Es una realidad. Los tiempos actuales son difíciles y la incertidumbre y el miedo están provocando cambios en la gran mayoría de las empresas de todos los niveles. Sin duda, el fenómeno del coronavirus nos ha obligado a replantear nuestros modelos de negocio, los procesos operativos y nuestros planes de crecimiento hacia el futuro. Y, por supuesto, a tomar decisiones de forma más rápida.
Empresas que aún no daban el paso a la idea moderna del trabajo remoto se han visto obligadas a adoptarlo (con todo lo que eso implica) para poder continuar sus operaciones. Muchas otras, por su parte, han decidido recortar personal y otros gastos debido a la inestabilidad que ha resultado de la emergencia sanitaria.
La gran pregunta de todos ahora es: ¿cómo lograr sobrevivir, o incluso crecer, en tiempos de miedo, crisis económica, aislamiento y desempleo?
Sin duda es una pregunta importante, difícil de responder con la certeza que quisiéramos, pero la situación mundial es tan complicada y aún incierta que ni los analistas más experimentados pueden proponer soluciones o caminos concretos para orientarnos.
Por fortuna, hay algunas consideraciones que pueden ser útiles para lograr que tu empresa se mantenga firme y pueda sortear estos tiempos difíciles.
Mantener la calma
Suena difícil en estos tiempos, pero es muy importante mantener la calma y sobretodo que transmitas esa calma a tus clientes, pues eso no solamente genera confianza, sino que es contagioso. Es importante trabajar con las personas de tu empresa para que puedan llevar tu mensaje de serenidad y fuerza fuera de la empresa, hacia tus clientes y prospectos.
El confinamiento y aislamiento está afectando a las personas a nivel emocional de manera significativa, así que resultará una bocanada de aire fresco que los ayudes a relajarse y los hagas sentir que todo estará bien.
El miedo y la desconfianza pueden desencadenar otros sentimientos negativos que impactan de manera negativa a la empresa en lugar de sumar y generar ideas… y eso es justo lo que se necesita ahora. ¡Tus clientes te amarán por eso, y eso es un buen comienzo!
Ser empáticos
Brian Carroll, CEO de Markempa y consultor de marketing basado en empatía para marcas B2B y empresas sociales, escribió en su blog hace unos meses:
“Quitamos la presión de los prospectos y las oportunidades, y nos concentramos en ser consultores de nuestros clientes para ayudar a las personas a tener una experiencia útil (…) Después de 6 meses de concentrarnos en ayudar a las personas, en lugar de tratar de generar leads, obtuvimos 303% más oportunidades.”
Esto sigue siendo verdad, aún en estos días de incertidumbre. Lo que es necesario hacer en este momento es aportar valor a tus clientes, entender sus preocupaciones y necesidades para poderlos guiar y ayudarles a implementar soluciones efectivas.
Enfocarte en vender y vender en este momento puede llevarte a la frustración, así que la mejor idea es buscar a tus clientes y ayudarles para asegurar que no seas parte de sus recortes, sino de sus mejores inversiones. Sólo así lograrás un efecto “ganar–ganar”.
Es posible que a tus clientes les sea difícil comunicarse o siquiera entender lo que está pasando o lo que necesitan, por ello necesitas ser paciente y receptivo y ayudarles a comprender la situación y diseñar planes de marketing basados en lo que están identificando juntos.
Ajustar procesos y estructuras
Como ya mencionamos, la reciente situación nos ha obligado a mover una o varias de nuestras actividades al plano digital. Seguramente tú mismo estás ahora mismo trabajando desde casa, como muchos de tus clientes. Sin embargo, no todos estábamos listos para ese cambio y nos ha costado trabajo adaptar nuestro negocios para que pudieran seguir operando como de costumbre.
Seguramente alguno de tus clientes o colegas no contaban con los recursos tecnológicos y/o digitales que necesitaban, y tuvieron que invertir en equipo y software para seguir trabajando. Tu valor ante estos escenarios recaerá en la manera en que puedas ayudarles a trasladar y adaptar sus negocios al ambiente digital: modificar o implementar nuevas campañas, mensajes, procesos, etc.
Revisar gastos
Definitivamente es necesario revisar a detalle los gastos y economizar para que el impacto de la reciente situación no sea tan importante.
Una buena manera de comenzar es analizando las herramientas que tienes disponibles y ser muy crítico sobre aquellas que son indispensables y aquellas que no afectan de forma importante el funcionamiento de la empresa. Puedes hacer una evaluación con todo tu equipo sobre dichas herramientas u otros gastos que podrían recortar de manera temporal.
Aunque la situación es complicada y es difícil saber lo que va a pasar, es importante que no te olvides que todo lo que está sucediendo es temporal. Tus clientes también tienen que saberlo y sentirlo, para que puedan calmar el miedo y la ansiedad que, probablemente, están experimentando, para evitar que puedan tomar decisiones apresuradas, como por ejemplo, dejar de contratarte.
La mejor manera de poder salir adelante en tiempos del coronavirus es fortalecer la relación con tus clientes actuales, e incluso con personas que ya te conocían, al ayudarlos a salir adelante con sus propios negocios.
Conviértete en su persona de confianza, que los conoce, conoce su negocio y sus necesidades, y que es capaz de ayudarles a tener resultados en sus tasas de conversión. Sólo así, tú y tus clientes podrán sobrellevar esta situación y regresar fortalecidos una vez que la crisis sanitaria haya pasado.
