El pipeline o embudo de ventas es uno de los elementos más importantes en una estrategia de Marketing y Ventas, ya que hace referencia a las diferentes etapas que recorre el buyer persona desde que se encuentra con la marca hasta que ocurre la venta.
Además, sirve para medir la salud de futuras ventas y para detectar en dónde se encuentran los problemas actuales que limitan nuestros resultados.
Un pipeline sano tiene forma de embudo: en la parte de arriba concentra los prospectos que tenemos, mientras la parta más baja y estrecha representa las ventas que están a punto de firmar la orden de compra.
Embudo de ventas en Marketing
En marketing, un embudo de ventas se divide en tres niveles:
- TOFU (Top of the funnel): es la etapa inicial del camino del buyer persona. Por ello, la estrategia en este punto se basa en ofrecer contenido que contribuya al aprendizaje de nuestros clientes potenciales.
- MOFU (Middle of the funnel): en este punto, los usuarios ya saben o han descubierto lo que necesitan, por eso es la oportunidad perfecta para ofrecer contenidos de mayor valor que puedan ser intercambiados por información. Es decir, es la etapa perfecta para generar leads.
- BOFU (Bottom of the funnel): aquí sólo llegan las personas que tras visitarte y consumir tus contenidos, te ven como una opción para realizar su compra. El Bofu es la etapa perfecta para entablar conversaciones de ventas y lanzar ofertas comerciales.
El Tofu, Mofu y Bofu conforman las bases del Inbound Marketing, por lo que conocerlas y dominarlas nos ayuda a agilizar la conversión y a fidelizar clientes.
Pipeline en Ventas
Paralelo al funnel de Marketing, las empresas suelen tener un pipeline que guía su proceso comercial y concentra las oportunidades que están por concretarse.
El embudo de ventas comienza desde la fase de prospección, es decir, desde que el usuario se convierte en un lead calificado y se le asigna un valor económico a la operación, y termina una vez que cerramos la venta.
Por lo general, el pipeline de ventas se compone de las siguientes etapas:
- Lead: es el primer paso en el camino a la venta y se puede definir como aquellas personas que han dejado sus datos de contacto durante la estrategia inbound.
- Prospección: en esta etapa identificamos, a través de diferentes preguntas e información, si un contacto tiene una verdadera intención de compra.
- Oportunidad: aquí el equipo comercial empieza su trato directo con aquellos clientes que han demostrado un alto interés la solución que tu negocio puede ofrecerle, a fin de preparar una propuesta de ventas.
- Propuesta: en negocios con ciclos de venta medianos y largos, la propuesta es el primer paso de una venta, pues es donde se presenta la cotización y el alcance del servicio o producto.
- Negociación: en esta fase se realizan los ajustes necesarios para llevar a cabo una compra satisfactoria para ambas partes.
- Cierre: corresponde a la etapa final del ciclo de ventas, pues es dónde ocurre la conversión final.
¿Cómo gestionar mis embudos?
Mantener embudos sanos para Marketing y Ventas es fundamental para garantizar la estabilidad económica y el crecimiento de un negocio en el largo plazo.
Una manera de organizar y gestionar los leads y las oportunidades de venta que hemos generado es mediante un CRM (Customer Relationship Management), es decir, un software que nos facilite la gestión comercial, el marketing y el servicio postventa o de atención al cliente.
En el mercado existen diferentes opciones, tanto para negocios B2B como B2C, las cuales se adaptan a las necesidades y tamaño de cada negocio.
Sin embargo, antes de pensar en alguna herramienta para gestionar pipelines, te recomendamos elaborar un esquema de tu pipeline en papel, el cual será muy útil para que puedas elegir la mejor para tu estrategia inbound.
Aquí te dejamos algunos tips para empezar a diseñar tu embudo de ventas:
- Entiende tu proceso de venta
- Divídelo en etapas, mientras menos mejor
- Explica con detalle lo que sucede en cada una de ellas
- Asigna un porcentaje de avance a etapa
- Delimita los tiempos mínimos y máximos que dura cada una
- Define las actividades que debe cumplir tu equipo comercial para garantizar la venta
Esperamos que esta información te haya sido útil y que puedas incorporarla a tu estrategia de Marketing.