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¿Recuerdas cómo eran las estrategias de Marketing anteriormente? ¿Y lo que pasaba con los clientes durante la transición entre Outbound e Inbound?

La estrategia Outbound dominaba la comunicación. No había tanta interacción entre las organizaciones y sus públicos: la meta era llegar al mayor número de personas sin importar si el contenido era molesto e invasivo, –lo importante era darse a conocer– y no había réplica alguna.

Pero como sabemos, con internet y los medios digitales eso cambió: los nuevos clientes y usuarios se han vuelto conocedores, y han aprendido a discriminar entre lo que quieren y lo que no quieren.

Este cambio en los consumidores, a nosotros como estrategas también nos obligó a cambiar la forma de hacer y entregar contenido, de tal forma que hoy lo importante es educar a las audiencias, escucharlas, guiarlas y conocerlas.

¿Y cómo se logra esto? Por medio del Content Marketing.

El Content Marketing se enfoca en la planificación, creación y distribución de contenido que resulte relevante y tenga un valor para el público objetivo: ya sean prospectos, leads o clientes.

Queremos ayudarlos a encontrar soluciones a sus problemas y convertirnos en su fuente de confianza cuando necesitan dirección, aprendizaje o una solución.

Claro que nuestro objetivo sigue siendo generar mayores oportunidades de ventas, sin embargo, lo primordial en esta estrategia no son los speech, es decir, qué vendemos; sino el cómo nuestra compañía, producto o servicio puede ayudar a solucionar un problema que para nuestros clientes es importante.

Este nuevo enfoque también es importante para el departamento de ventas…

A largo o mediano plazo, el Content Marketing puede ayudar a los vendedores a tener conversaciones más personalizadas y asertivas con sus prospectos, y con ello acelerar, el cierre de la venta, incrementar el ticket promedio o asegurar una recompra.

¿Qué es lo puedes lograr al incorporar una Estrategia de Contenido?

El ex director creativo de J. Walter Thompson; Craig Davis dice que debemos dejar de interrumpir lo que a la gente le interesa y ser lo que le interesa a la gente. ¿Cómo? Teniendo presente dos cosas:

1.Definir a los buyer persona: esto significa conocer a la perfección quienes son tus clientes potenciales, cuál es el problema más importante que tienen que resolver, dónde buscan soluciones, cuáles son sus dudas y miedos y cómo puedes ayudarles a disiparlos.

2. Conocer su journey: es decir, cómo buscan, cuáles son sus fuentes de confianza, cuántas consultan, qué medios digitales utilizan, cuánto tiempo les lleva decidirse por una solución, etc.

Conociendo esto, puedes contribuir en los siguientes pasos del proceso:

3. Generar objetivos con el área de Marketing. El objetivo final será cerrar ventas, pero los objetivos inmediatos pueden ser: dar a conocer la marca, generar presencia en el mercado, construir confianza, educar a los prospectos en tu producto o servicio; o generar engagement.

4. Fijar tus KPIs. Elige los indicadores que te ayudarán a saber si tus objetivos se cumplieron. Pon atención a estos resultados, ya que, te ayudarán a conocer en qué etapa del proceso de compra están tus clientes potenciales y también a saber si los prospectos están listos para ser atendidos por el área de Ventas.

5. Decidir qué tipo de contenido vas a generar, con qué frecuencia y cuáles serán los canales ideales para distribuirlo. Este punto, es realmente importante porque puedes contribuir con ideas que puedan ayudarte a educar a cada cliente y obtener más información de ellos, para usarla posteriormente en el ciclo de venta.

6. Crear un calendario editorial. Hacerlo te permitirá visualizar cuántas piezas de contenido necesitarás generar, en qué formatos y con qué frecuencia. Así asegurarás que el proceso de nutrición y entrega de información no se detendrá.

7. Analizar y medir los resultados. Si hablamos de la relación entre Marketing u Ventas como un ciclo y no como algo lineal, el conocer los resultados puede ayudarte mucho a evaluar si tu estrategia de Content Marketing necesita ajustes o si está dando buenos resultados.

Y ahora, un caso práctico…

Imagina que el área de Marketing te pasa un hot lead que parece preparado para la venta, pero al recibirlo te das cuenta de que aún tiene muchas dudas y que sigue sin estar seguro de cerrar la compra.

Tú opción es regresarlo al área de Marketing para que siga educándose y, tal vez, pronto vuelva a la arena de Ventas.

Hacer propuestas de lo que a tu parecer hace falta para que la transición a ventas sea exitosa, puede ayudar mucho en cómo se definen nuevas formas de estructurar los contenidos para conseguir los objetivos finales.

Lo importante aquí es atraer leads con contenido útil, posicionar la marca y generar lealtad para, posteriormente volvernos una opción confiable de compra.

El cliente es el centro de todo y lo atraeremos con nuestro contenido.