Invertir en una estrategia de inbound marketing es una de las mejores decisiones que puedes hacer por tu negocio.
Sin embargo, no todos consideran esa inversión como una oportunidad y lo ven más como un gasto innecesario.
Con la aceleración de la digitalización de los negocios a raíz de la contingencia por el COVID-19, la necesidad de invertir en herramientas, estrategias y equipos capacitados para lograr ese salto digital se hizo cada vez más evidente.
Miles de empresas se vieron obligadas a cambiar sus procesos y a abrirse camino en el mundo digital, implementando modalidades que antes veían lejanas.
Si la necesidad de los negocios por adaptarse a las nuevas maneras de comprar y consumir se volvió una norma, entonces ¿por qué existen negocios que todavía se niegan a invertir?
¿Por qué los negocios no invierten en una estrategia de inbound marketing?
Cada negocio es diferente. Todos tienen diferentes necesidades y por ende, diferentes caminos y procesos. Sería muy injusto juzgar a los negocios que nacen desde lo digital comparándolos con negocios que tradicionalmente su buyer journey se ha centrado en los canales offline.
No podemos comparar las estrategias de una tienda en línea con las que desarrolla una inmobiliaria. Sin embargo, esto no significa que el camino hacia lo digital sea imposible.
Por ejemplo, es la industria inmobiliaria una de las que mejor ha sabido aprovechar las herramientas y metodologías digitales como el inbound marketing.
Tal como lo mencionamos en ¿Qué es el marketing inmobiliario?, la necesidad de los inversores inmobiliarios por nutrirse e investigar muy bien antes de hacer su inversión se convirtió en una oportunidad para las inmobiliarias de innovar sus planes de marketing digital.
Invirtiendo así en la creación de contenidos para su sitio web, redes sociales, tours virtuales, entre otros. Obteniendo resultados tanto en atracción de leads como en mejoras en los índices de conversión y cierres de ventas.
De acuerdo con Databox, el 70% de sus entrevistados mencionaron obtener mejores resultados con SEO que con campañas de Pago Por Click (PPC). Lo que también nos indica que a diferencia de las inversiones pagadas en espacios como Facebook y Google Ads, invertir en una estrategia de inbound marketing nos da mejores rendimientos a largo plazo.
Sin embargo no todas las empresas tienen las mismas experiencias positivas y por ende, no todas siguen abiertas a realizar una inversión como el inbound marketing.
Aquí te damos algunas razones:
¿Por qué mi estrategia de inbound marketing no funciona?
¿Alguna vez te ha pasado que vez una idea padrísima, ya sea de estrategia o de contenido, para aplicar en tu negocio y no más no pega? Es muy frustrante ¿verdad? En especial porque no entendemos por qué a nosotros no nos funciona y a la competencia sí.
Aunque no lo creas es más común de lo que parece.
No, no es que tu empresa no tenga todo el potencial para convertirse en un referente de tus competidores. O que no pueda crecer más.
En la mayoría de los casos se debe a que las metodologías aplicadas no están personalizadas o pensadas para las necesidades de tu negocio, tus buyer persona o buyer journey.
Si el objetivo de implementar una estrategia de inbound marketing es poder atraer a clientes potenciales ¿qué sucede cuándo no lo hacemos pensando en nuestros clientes ideales?
O cuando no somos constantes, o tenemos en cuenta las best practices para optimizar nuestra página web, ni realizamos nuestros contenidos o estrategias con la data disponible.
Además, cuando no tenemos en claro nuestros KPIs tampoco sabríamos cómo medir el impacto de nuestras estrategias, o su efectiva funcionalidad. Además, tenemos que considerar que aunque la metodología inbound marketing se desenvuelva en lo virtual, el éxito no sucede de la noche a la mañana. Lo que también acaba desanimando a muchos.
Al mismo tiempo, no podemos olvidar que debe haber una metodología detrás de la ejecución. Lo que implica una planeación previa y contar con un equipo capacitado para poder lograrlo acabo.
¿Ya ves como parece un ciclo sin fin? Si nuestra estrategia no funciona y contratamos a alguien no capacitado, y todavía no da resultados… no nos van a quedar ganas de seguir invirtiendo.
Ese es el problema al cual muchas empresas se enfrentan. Si deciden contratar a una agencia de inbound marketing o marketing digital pero tampoco ven resultados porque sus modalidades no se adaptan a ellas, muy difícilmente van querer seguir intentando.
¿Te sientes identificado? Ante tantas experiencias negativas muy probablemente acabes preguntándote ¿Vale la pena invertir en marketing digital?
No te preocupes, a continuación te enlistamos las razones por las cuales si vale la pena invertir en tu estrategia de inbound marketing.
Razones para invertir en una estrategia de Inbound Marketing
A diferencia del marketing tradicional, el Inbound Marketing ha cobrado popularidad en los últimos años gracias a su metodología que se concentra en hacer que los clientes lleguen a ti en vez de “salir” a buscarlos como el marketing tradicional.
Es por eso que se le conoce también como Marketing de Atracción.
En Inbound marketing, la ténica para vender más te mencionamos que uno de los éxitos del Inbound es que respeta el tiempo y las elecciones que realiza el consumidor.
En vez de tratarnos de vender un producto casi casi a la fuerza, quienes implementan Inbound atraen a sus prospectos a través de contenido de calidad. Artículos, videos, ebooks, etc. Todo para resolver sus dudas y ofrecerles una solución (relacionadas con tu producto o servicio).
Sin embargo el Inbound Marketing es más que hacer contenido.
A diferencia del Content Marketing en donde sí nos enfocamos meramente en crear contenidos, en la metodología inbound nos preocupamos por lograr la conversión de nuestros leads, los resultados y la data obtenida, así como la automatización de los procesos de marketing.
Por lo mismo, la implementación de un CRM resulta tan necesaria.
Ahora sí, vayamos desmenuzando las razones por las cuales tienes que invertir en una estrategia de inbound marketing.
Obtienes mejor ROI
El Retorno de Inversión es una de las principales preocupaciones de quienes deciden invertir en Inbound Marketing. Sin embargo, como mencionamos al principio, no todos saben qué medir.
¿Sabías que el promedio de los ciclos de ventas de los negocios B2B duran aproximadamente seis meses o más? Por lo que medir tu ROI después del primer mes probablemente no sea lo ideal.
Tal como lo menciona SharpSpring, para obtener una métrica certera en el inbound debemos fijarnos en las conversiones y en nuestro tráfico.
Así sabrás realmente cuánto te cuesta adquirir un lead y posteriormente un cliente.
Además, uno de los beneficios del inbound marketing es que todas las optimizaciones que vas realizando a tu sitio web van enriqueciendo tu sitio, por lo que el contenido de meses y hasta años anteriores es capaz de captar nuevos leads sin la necesidad de invertir exclusivamente en él (como lo harías al invertir en un anuncio pagado).
Y al enfocarte en tu sitio web, una estrategia de contenidos (incluida en la metodología inbound) te cuesta el 62% menos que el marketing tradicional.
Al mismo tiempo, al invertir en una plataforma de CRM serás capaz de optimizar el funcionamiento de tu estrategia al integrar tus diferentes canales en un mismo lugar.
Así, ya no pagarás por una herramienta para el email marketing ni otra para publicar contenido en redes, o para tener una base de datos ni tus landing pages.
Por eso resaltamos que una estrategia de inbound marketing es una inversión a largo plazo, porque mientras vayas nutriendo tu sitio web, perfeccionando tus procesos y utilizando al máximo tu CRM, optimizarás tu presupuesto y serás capaz de obtener data real que te ayude a la toma de decisiones.
Obtienes leads mejor calificados
Relacionado con el punto anterior, invertir en inbound marketing te permitirá obtener leads mejor calificados.
Recordemos que para obtener un lead o prospecto tiene que haber una conversión previa. En el caso de tu sitio web la obtienes después de que un lead nos proporciona sus datos para contactarlos, agenda una llamada, etc.
Claro, no todos los leads se encuentran en el mismo lugar en su buyer journey. Por eso es importante que tu contenido contemple este camino que tus leads realizan, para poder “atraerlos”.
Tal vez un lead que está en la etapa de descubrimiento no esté listo para comprarte en estos momentos. Sin embargo un lead que se encuentre en la etapa de consideración y descubrimiento están más cerca de hacerlo.
Pongamos un ejemplo. Imagina que estás armando tus vacaciones y quieres visitar Europa pero no sabes qué destinos visitar todavía. Probablemente ya tienes una idea de algunos lugares y has investigado viendo videos de influencers y sus experiencias, preguntándole a tus conocidos y buscando artículos en Internet.
Ahora, imagina que navegando en la web te tocas con un artículo llamado “los mejores sitios para visitar en Europa en el 2022” en el blog de una agencia de viajes. El artículo te brindó información, fotos, videos, y te dio tips para tu viaje. Leyéndolo, descubres que hay un link hacia otro artículo llamado “lugares poco conocidos de Europa que debes visitar”. Le das click y ¡boom! Encuentras tu destino ideal.
Probablemente seguirás investigando de este lugar ¿verdad? Verás más videos, más artículos y claro, pedirás informes. Cuando decidas tomar este paso tienes dos opciones: a)Hacerlo directamente en la agencia de viajes del artículo o b) buscar otro lugar preguntando por esa ciudad específicamente.
¿Ves cómo te has convertido en un lead más calificado?
Ahora que has investigado es más probable que vayas con una decisión de compra más directa que cuando todavía no sabías lo que buscaba.
Una estrategia de Inbound Marketing: la metodología decisiva
Es momento de tomar una decisión y pedir informes. El sitio que te haga más fácil este proceso obtendrá más rápido tus datos.
Imagina que la agencia que te hizo descubrir tu destino ideal tiene un sitio optimizado, con call to actions para dejar tus datos, platicar por WhatsApp o agendar una llamada personalizada.
Ahora, compáralo con una agencia de viajes cuyo sitio es super lento, confuso y cuyos enlaces no funcionan.
¿No es muy difícil adivinar cuál vas a escoger?
Si bien el que tu dejaras tus datos no significa que vas a comprar el paquete que la primera agencia te ofrece, si estarás mejor calificado que un lead que llegue a preguntar vía una campaña de pago por click en Facebook que puede estar no muy bien segmentada.
Ya que tú llegaste a ellos, te informaste y al momento de concretar una llamada tendrás muy claras tus intenciones, algunas dudas que resolver e información previa que te ayudará a tomar una decisión.
El inbound marketing te permite integrar tus esfuerzos de marketing y ventas
Continuando con nuestro ejemplo anterior, ahora pasemos al otro lado de la estrategia: la agencia de viajes.
¿Qué pasaría si a tu negocio llegan leads que además de tu correo te dejaran información que te permita entender sus miedos y necesidades?
Probablemente te sería más fácil saber cómo tratarlo. Y sí, cómo venderle mejor.
Esta es una de las ventajas de integrar un CRM. Como lo platicamos en ¿Por qué necesito un CRM y marketing automation?, un CRM no es lo mismo que una base de datos. Dependiendo del tipo de herramienta puede convertirse en un aliado para automatizar tus procesos e integrar a tus equipos de marketing y ventas.
Usemos el ejemplo de SharpSpring. Este CRM es robusto y poderoso. Te permite integrar tus buyer persona y automáticamente asignárselos, junto con el lead scoring y una cronología exacta de las interacciones que tu lead tuvo con tu empresa: las páginas que visitó, los formularios que llenó y los correos que contestó.
Esto ayudará a tus vendedores a hacer el pitch de ventas más personalizado. De igual manera, el poder contar con workflows en donde se activen ciertos procesos como envíos de email te permitirá nutrirlos al ofrecerles contenido de valor que los ayude a tomar una decisión.
Una herramienta ideal para empresas que cuentan con una fuerza de ventas
Usar un CRM también te permite administrar mejor a tu equipo de ventas.
Puedes crear tareas para tus vendedores, mismas que pueden ser asignadas de manera automática. A su vez pueden registrar los resultados de sus llamadas o crear calendarios para agendar llamadas.
Y al poder tener tu funnel de ventas visual en la plataforma, podrás ver los porcentajes de conversión, las etapas en las que tus vendedores pierden o ganan más leads y la cantidad de revenue que generan.
Invertir en una estrategia de inbound marketing es invertir en tu futuro
Podríamos hablar por horas de las ventajas que tiene invertir en una estrategia de inbound marketing. Sin embargo, hay una razón que no podemos perder de vista: es invertir en el futuro de tu negocio.
No sólo porque el buyer journey ha cambiado y nos hemos obligado a acelerar nuestra presencia en internet gracias a la nueva normalidad, sino porque estaremos eligiendo invertir en un crecimiento orgánico, evergreen y que te genere un mejor Retorno de Inversión que otras estrategias.
Sí, la generación de leads vía social media o Google Ads es muy atractiva, pero no es sostenible permanentemente.
Imagina llegar a un punto en tu negocio en donde los leads lleguen solitos, interactúen con tu sitio web y generen mejores conversiones y ventas.
Pues es muy posible.
¿Estás listo para invertir en tu negocio?
Dale un boost a tu estrategia digital y obtén mejores resultados con estrategias hiper personalizadas para tu negocio y tus clientes