El CRM y marketing automation son dos elementos que debes considerar en tu estrategia de marketing, en especial si lo que quieres es gestionar a tus leads, incrementar y acelerar tus procesos de venta y marketing.
Para empezar, el CRM o Customer Relationship Manager es una herramienta que te permite gestionar la relación e interacciones que tienen tus clientes con tu empresa. Esto significa mejor seguimiento, ahorro de tiempo y, sobre todo, mejores tasas de conversión y por ello es indispensable considerarlo como parte de la estrategia de marketing.
Sin embargo, al ser una herramienta tecnológica que implica un costo, el uso del CRM en un área de ventas suele verse como un lujo. Pero la realidad es que el retorno de inversión (ROI) que puede generar, termina por posicionarlo como un must have para desarrollar el potencial de tu empresa.
De hecho, las estadísticas de Forester han demostrado que el 50% de los equipos de ventas mejoran su productividad cuando utilizan un CRM móvil. Y el 65% están alcanzando sus cuotas de ventas, de acuerdo con Nucleus Research.
Por esta razón, el 44% de las empresas en el mundo tienen planeando aumentar los presupuestos de TI en 2021, frente al 38% en 2020. Este gasto adicional irá, principalmente, a plataformas que contribuyan a mejorar la experiencia de nuestros clientes.
En el mercado existen diferentes soluciones que se adecuan al tamaño y necesidades de tu negocio. Dependiendo de la herramienta que elijas, podrás no sólo ver a tus contactos y prospectos, sino también el camino que han recorrido (buyers journey), las campañas a través de las cuales ingresaron o el proceso en el embudo de ventas en el cual están actualmente.
CRM vs base de datos
Uno de los mitos más comunes sobre el CRM es confundirla con una base de datos.
Sin importar el rubro en el cual te desempeñas, la base de datos de tu empresa es un elemento importante. Ahí tienes a tus clientes, proveedores, y personas que podrían ser aliados.
Sin embargo, la función de un CRM va más allá de almacenar datos importantes como correo electrónico y teléfono. No sólo puedes tener a todos tus contactos en un sólo lugar, sino que también puedes accionar secuencias de correos masivos, crear flujos de trabajo, visualizar tu embudo de ventas, supervisar tus redes sociales y hasta crear landing pages.
Todo esto con el fin de administrar y medir las interacciones que estos contactos tienen con tu empresa y los esfuerzos que realizas.
Por eso, el uso del CRM y marketing automation se ha vuelto esencial.
En 2020, el año de la automatización del marketing, mencionamos que las empresas que utilizan marketing automation son capaces de retener hasta el 89% de sus clientes.
Obviamente detrás de estos resultados hay toda una estrategia y planeación detrás. Así como un equipo capacitado para llevarla a cabo. Y claro, con una herramienta que les permita escalar sus estrategias y se adapte a sus necesidades.
El CRM y marketing automation
Si ya llevas un tiempo buscando la estrategia de marketing ideal para tu negocio, seguramente estás familiarizado con el Inbound marketing, la ténica para vender más.
En pocas palabras, el inbound marketing o marketing de atracción es una metodología holística que permite que los clientes lleguen a ti. Mientras que en el marketing tradicional nuestras estrategias están enfocadas en salir a buscar clientes potenciales, en el inbound hacemos todo lo posible para atraerlos, nutrirlos y deleitarlos.
¿Pero qué tiene que ver el inbound marketing con el CRM y marketing automation?
En la metodología inbound tanto la personalización como la calidad del contenido son claves para una estrategia exitosa, sobre todo si lo que estamos tratando es nutrir a nuestros clientes potenciales.
Mientras que en el outbound o marketing tradicional nos enfocamos en el producto que vendemos, en el inbound nos enfocamos en resolver las necesidades o dudas de nuestros buyers persona.
La atención personalizada que cada uno de nuestros prospectos debe tener resulta complicada si la hacemos mano a mano ¿Verdad? Es por eso que los equipos de marketing apuestan por herramientas digitales que les permitan hacer este proceso automático.
MailChimp para hacer email marketing, Tweedeck o Hootsuite para administrar las redes sociales, Leadpages para landing pages, Formstack para crear formularios, entre otras.
Sin embargo, como lo mencionamos en ¿Qué es Marketing Automation? estas estrategias no se tratan de “enviar y olvidar”. Incluso con el uso de campañas de email marketing, el marketing automation se aleja del envío de correos masivos para darle paso a flujos de acción en donde se respeten a los usuarios.
Al mismo tiempo, el uso de múltiples plataformas para llevar a cabo tu estrategia de marketing automation puede ser inefectiva. Por ejemplo, si usas una plataforma para hacer landing pages y otra para hacer email marketing, muy probablemente acabes teniendo que migrar tu base de datos constantemente y obteniendo estadísticas variables.
Por eso, contar con un CRM que te permita accionar diversos canales para automatizar tus esfuerzos de marketing, además de ser más sencillo y eficiente, te permite obtener resultados reales e inmediatos.
¿Cómo integrar un CRM en mi estrategia de marketing?
Ya sabemos el potencial que tiene un CRM y el marketing automation, pero ahora hablemos de cómo puedes integrarlo a tu estrategia, sobre todo para adquirir nuevos prospectos e incrementar tus ventas.
Uno de los principales intereses que cualquier empresa tiene es la de incrementar sus ventas. Con la llegada del marketing digital y los anuncios pagados a plataformas como Facebook e Instagram, cada vez es más común observar anuncios creados para encontrar posibles prospectos.
Sin embargo, a pesar de la inversión que estas empresas realizan no siempre consiguen sus resultados. Claro, existen muchos factores que influyen para que una campaña de generación de leads sea exitosa o no: el presupuesto, la segmentación, la falta de conocimiento del buyer persona y su contexto así como los formularios involucrados en el proceso.
Ilustremos este ejemplo con una de nuestras industrias favoritas: la inmobiliaria.
Parte de las razones por las cuales las inmobiliarias y constructoras han pasado de hacer marketing digital a Marketing inmobiliario es gracias a la necesidad de activar estrategias que les den mejores resultados -como por ejemplo leads más calificados-.
En ¿Qué es el marketing inmobiliario? exploramos cómo el uso un CRM y marketing automation no sólo facilita administrar a su equipo de ventas y marketing, sino que también les permite observar en qué etapa del embudo de ventas acababan creando más conversiones.
Con el uso de un CRM puedes observar visualmente el comportamiento de tu lead y conocerlo aún más para saber más de él y por ende, decidir el mejor camino a tomar para convertir a ese prospecto en un cliente.
Dentro de las ventajas del uso del CRM y marketing automation están el poder observar el comportamiento de tus leads.
Supongamos que integras un formulario de contacto en tu sitio web. Mediante ese formulario puedes conocer parte del interés que tu prospecto tiene: el tipo de bien que desea adquirir, el tiempo en el cual piensa invertir y la zona en la que piensa hacerlo.
Dependiendo de la respuesta de cada lead podrás generar diferentes opciones de nutrición. Y cada vez que un lead ingrese a tu CRM tendrás un contexto que podrás utilizar para hacer el seguimiento más eficiente y prepararlo mejor para la compra.
Un lead que quiere invertir en la Riviera Maya dentro de 6 meses y está interesado en un departamento es diferente a un lead que quiere invertir dentro de 3 meses y está interesado en un lote residencial.
Y gracias a la automatización, podrás enviarle correos personalizados para nutrirlos o asignarle a un vendedor especializado de acuerdo al interés que tenga (la zona, el tipo de bien, etc).
Al mismo tiempo, gracias al uso del CRM y marketing automation podrás obtener datos más concisos sobre las estrategias que funcionan y las que no.
Por ejemplo, los correos que mayor conversión te generan para agendar una cita, los contenidos que más visitan, o los periodos en donde tienes mayores ingresos.
Así podrás perfeccionar tus estrategias, administrar mejor tus recursos y cerrar más ventas.
¿Cómo elegir el mejor CRM para mi negocio?
Ya conocemos las ventajas de tener un CRM y marketing automation, y lo que pueden hacer para ayudarte a potencializar tu negocio, ahora es momento de decidir el CRM ideal para ti.
1.-Ten en claro tus objetivos y necesidades
Lo primero que debemos saber son nuestras necesidades y objetivos.
Es cierto, todos queremos incrementar nuestras ventas y ser los mejores de nuestro rubro, pero la realidad es que muchas veces el no delimitar nuestras prioridades nos obliga tomar decisiones que si bien no son malas, son esfuerzos que pudieron haber sido mejor aprovechados en otras estrategias.
Por ello es muy importante que antes de realizar cualquier movimiento, le hagas un diagnóstico a tu estrategia y a tu negocio. Así sabrás con mayor claridad por dónde empezar o qué es lo que necesita tu atención en estos momentos.
Psss, recuerda que nosotros somos expertos en ayudar a empresas a descubrir su estatus de marketing. Anímate a dar el primer paso solicitando tu diagnóstico de marketing para que tengas una idea más clara de lo que puedes hacer por tu empresa.
Reúnete con tu equipo de ventas y de marketing para que analicen juntos cuáles son las verdaderas necesidades para elegir un CRM ideal para tu empresa: las integraciones que necesitan tener, la cantidad de gente que la va a usar, e incluso el tipo de billing que tienen que hacer.
2.- ¿Cuál es tu presupuesto?
Existen plataformas como Hubspot que incluyen versiones gratuitas, sin embargo las funcionalidades que incluyen suelen ser muy limitadas. Recuerda que el chiste de adquirir un CRM es que no tengas que preocuparte por estar migrando de plataforma en plataforma y el proceso de automatización sea más fácil.
Es por eso que considerar tu presupuesto es fundamental. Un CRM es una herramienta que te ayudará a mejorar tus procesos, una inversión que vale totalmente la pena y que no está tan alejada de tus posibilidades.
Si ya sabes qué es lo que necesitas, te será más fácil delimitar las opciones que cumplan con todos los requisitos y se adapten mejor a tu presupuesto.
Por ejemplo, SharpSpring es uno de nuestros CRMs favoritos ya que su relación calidad-precio es ideal y accesible para cualquier empresa. Además de que te ofrece la opción de pagar mensual o anual.
Desde correos y landing pages dinámicas hasta el poder grabar tus llamadas, SharpSpring está conquistando a más empresas gracias a las integraciones que posee y al bajo costo que representa comparado con otras plataformas.
3.- Experimenta de primera mano
En muchos casos, los CRMs incluyen un programa de prueba que puede ayudarte a tomar una mejor decisión. Nadie aprende en zapatos ajenos ¿cierto? Nada mejor como probar el producto antes de decidir con cuál quedarte.
Así, podrás experimentar las funcionalidades que te ofrecen y navegar en en la plataforma para descubrir que tan complicado puede resultar para tu equipo o no.
Si bien un CRM está diseñado para hacer las cosas más fáciles para tu empresa y tu equipo, sabemos que la experiencia del usuario es clave para tomar una decisión, en especial porque son ellos quienes tendrán que usarla de ahora en adelante y sacarle el mayor provecho posible.
4.- No olvides las integraciones
Esto es fundamental y lo tenemos que repetir. Cada CRM es distinto, y tienes que pensar en qué integraciones te ofrecen y cuáles no.
Sobre todo si hay alguna que sea importante para ti, tu equipo y tu estrategia.
Si para ti y tu negocio es necesario tener una integración que incluya a Facebook e Instagram, elige un CRM que te permita esta posibilidad, en especial si trabajas con campañas de generación de leads.
Así, podrás tener todos tus leads en un mismo lugar sin tener que preocuparte por cargar a cada rato una nueva base de datos.
5.- Piensa a largo plazo
Un CRM es una inversión a largo plazo.
Mientras preparas tu estrategia, inicias el proceso del setup y tu equipo se familiariza con el uso del CRM y marketing automation, los resultados de tu inversión quizás no sean inmediatos.
Esto no te lo decimos para asustarte, al contrario. Muchas veces el uso del CRM y marketing automation parece ser vendido como la respuesta a todos tus problemas, cuando en realidad tanto la plataforma como la estrategia detrás es fundamental.
Por eso es importante que realices un diagnóstico de antemano. Así sabrás qué áreas atacar primero para mejorar tu estrategia con el uso del CRM.
Por ejemplo, si has notado que pierdes leads en la etapa de seguimiento, una campaña de email marketing para recuperar algunos leads podría ser una opción para ti. Recuerda que tu empresa y tus clientes tienen necesidades diferentes a los que otra empresa pueda tener.
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