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Hace unos días un amigo me comentó que estaba muy preocupado por su negocio, pues a pesar de que trabajaba mucho no conseguía los resultados que esperaba. Además, estaba realmente sorprendido porque conocía a una persona que empezó un negocio similar poco tiempo después y los resultados que estaba teniendo eran mejores, a pesar de no haber contratado mucha más gente.

Según mi amigo, esta persona había incorporado Marketing Automation a su negocio desde hacía algún tiempo, por lo que sus ventas habían empezado a mejorar.

–¿Qué es Marketing Automation? Fue una de las primeras preguntas que me hizo mi amigo al contarme esta historia.

–¡Seguro debe ser una cosa costosa y complicada!

Desde luego no podía estar más equivocado. La automatización de Marketing es una metodología alcanzable y útil para todos los negocios.

Por eso que decidí escribir este artículo para despejar algunas de las dudas más comunes que los dueños de negocios, como mi amigo, suelen tener.

Empecemos por lo básico y definamos lo que es

Marketing Automation se basa en el uso de herramientas para realizar procesos de marketing de forma automatizada. En la actualidad, muchas empresas lo utilizan para poder generar más prospectos y convertirlos en ventas.

El objetivo de esta metodología es utilizar la tecnología para automatizar procesos repetitivos, y muchas veces tediosos, tales como el envío de emails, publicaciones en redes sociales, interacciones, entre otras cosas las cuales en otros tiempos realizaba el especialista de marketing de manera manual.

Además, te da la posibilidad de integrar diferentes tareas y de tener analíticos precisos sobre el comportamiento de tus visitantes, contactos y clientes actuales; lo cual puede ayudar a tu equipo de ventas a entablar conversaciones más oportunas y personalizadas con tus clientes potenciales. ¿Cómo? Más adelante lo explicaré. Pero antes…

Un poco de historia

Desde la aparición de los buscadores en Internet en los años 90, los procesos de marketing y ventas han sufrido muchos cambios, motivados principalmente por el nacimiento de un nuevo consumidor mucho más activo, responsable y exigente con lo que consume. Uno de los más destacados es quizá la división entre marketing outbound y marketing inbound, es decir, entre perseguir a los clientes con anuncios que pueden resultar invasivos o molestos y acercar contenido personalizado y de calidad, que es consumido de forma voluntaria por los usuarios interesados.

Este cambio tan radical la forma de hacer marketing trajo como resultado el nacimiento de diferentes herramientas de medición y soporte tales como Google Ads, Facebook Ads, Google Analytics, Youtube, etcétera. Así como la creación de herramientas más robustas que permitieran concentrar el trabajo del área de Marketing y Ventas en un mismo lugar para hacerlo más eficiente y, sobre todo, automatizado.

Es así como surgen las plataformas de Automatización de Marketing que, combinadas con Inbound Marketing, SEO, Marketing de Contenidos, Lead Nurturing, entre otras, han demostrado su efectividad en empresas de todo nivel.

¿Cuáles son los beneficios del Marketing Automation?

Además de eliminar gran parte del trabajo operativo manual, una estrategia de marketing automatizado puede ayudarte a enfocar tus campañas digitales y gestionarlos de manera más sencilla, no solamente para poder atraer más leads sino para poder llevar un mayor control sobre tu empresa a través de:

• Una segmentación de tu base de contactos, la cual puede ser por intereses, por tipo de buyer persona, por ubicación geográfica, sexo, edad, etc.

• Respuestas adecuadas y únicas para cada una de las interacciones, por ejemplo, si algún contacto se registró para recibir un contenido, lo que espera es recibir el material que solicitó con un pequeño mensaje de agradecimiento.

• Envíos automáticos de respuestas, promociones, recordatorios o seguimiento a un contacto en específico o a toda tu base con un solo clic.

• La obtención de métricas o reportes de las interacciones en un mismo lugar, las cuales pueden ir desde visitas a tu sitio web o contenido, conversiones en campañas, costo por lead, costo por clic, ventas generadas y ventas esperadas, todo de forma automática.

• Procesos más eficientes, al reducir el trabajo operativo del equipo de marketing. Esto sin duda puede ser una ventaja, pues el tiempo que invertían en gestionar, ahora pueden utilizarlo para generar mejores campañas y estrategias.

• Conocimiento profundo de tus contactos, así como de los posibles interesados en tus productos o servicios, ya que puedes monitorear su actividad y sus áreas de interés para saber cuándo ofrecerle algo que le resulte atractivo.

Lo que NO hace el Marketing Automation

Así como acabamos de ver algunas ventajas de la automatización de Marketing, también hay acciones, algunas de ellas inapropiadas, que no puede hacer, por ejemplo:

Envíos de email invasivos.- Una estrategia de automatización debe respetar los tiempos e intereses del usuario, así como los “altos” que nos ponga en el camino. Es por eso que las mejores herramientas del mercado prohíben el envío de emails basura (spam), con el fin de proteger la reputación de tu marca y a tus contactos.

Estrategias unicanal.- Con frecuencia se suele confundir la automatización de marketing con el envío de email masivos. Sin embargo, las opciones que ofrece son mucho más amplias que eso, además de ayudarte a llevar un mayor control y administración de tus clientes –al integrarse con CRMs–, te permite implementar estrategias multicanal, en las que se pueden combinar tanto esfuerzos digitales como físicos.

¿Cómo? A través de la combinación de content marketing, email marketing, SEO, publicidad tradicional, entre otros, con el uso de formularios, landing pages y redes sociales.

“Enviar y olvidar”.- Como dijimos en el punto anterior, no se trata solamente de programar eventos particulares y esperar los resultados. Al tener como base el uso de tecnología, el marketing automatizado puede hacer una parte del trabajo de seguimiento puntual a clientes, que muchas veces es clave para obtener mejores resultados.

Sustituir al estratega.- Recuerda, Marketing Automation sólo es una metodología o camino que te ayuda a duplicar esfuerzos para alcanzar tus objetivos, pero no pueden sustituir el trabajo del líder de marketing, pues es este quien al final tomará las mejores decisiones y definirá el camino para llevar el negocio al siguiente nivel.

Cuando un buen Marketing Automation se convierte en un mal Marketing Automation

Bien, si ya has decidido usar Marketing Automatizado en tu empresa o negocio, siempre es importante tener claro los alcances y las limitantes del mismo, para evitar caer en malas prácticas que pueden ocasionar el efecto opuesto al esperado.

Las estrategias y los materiales deben seleccionarse y trabajarse con cuidado, para llevar a tus clientes potenciales el contenido adecuado, es decir, aquel que les genera valor y aparece en el momento oportuno para influir en la decisión de compra.

Si les envías información de forma descuidada o los saturas con correos que no les interesan, podrías empezar a perder su atención y terminar en la bandeja de correo no deseado, o peor, en la lista negra.

Así que bueno, antes de empezar con una estrategia de marketing automatizado te recomendamos repasar los principios de Inbound Marketing y tener en cuenta a tus buyer persona. Así, no sólo te asegurarás de atraer a los leads adecuados e interesados en tu negocio, sino también garantizarás el éxito de tus estrategias y, por lo tanto, de tus ventas.