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Una de las preguntas más comunes entre mis colegas y clientes es precisamente cómo hacer para generar más clientes y con ello más ventas para el negocio.

Mi respuesta como profesional de Marketing en este caso siempre es: no intentes vender nada…

Entiendo, debes pensar que bromeo al decir algo así, pero la realidad es que los consumidores de hoy detestan que alguien les venda. No les gusta recibir ayuda de expertos cuando quieren comprar algo. Incluso, puede que no están dispuestos a comprar si hay un vendedor persiguiéndolos e intentando convencerlos cuando aún no están listos para tomar una decisión.

Esta es quizá una de las razones por las que las técnicas de marketing y ventas tradicionales –anuncios de radio y televisión, correo directo, llamadas en frío, vallas publicitarias, etc.– ya no generan los mismos resultados que antes, y por lo que nuevas metodologías como el Inbound Marketing están adquiriendo cada vez mayor relevancia.

Por eso me animé a escribir este post con algunas de las mejores prácticas que he recopilado para generar más clientes, fidelizarlos y mejorar tus resultados de ventas. Spoiler: la mayoría están relacionadas con la metodología Inbound.

1. Conoce a tu cliente ideal

Hace unos años, con el marketing tradicional, era suficiente con definir el rango de edad, ubicación y nivel socioeconómico de tu audiencia para poder realizar acciones de marketing que dieran buenos resultados.

Sin embargo, hoy en día lo más recomendable –y efectivo– es generar perfiles de consumidores cada vez más segmentados y definidos, en los que se enlisten patrones de comportamiento, áreas de oportunidad, dudas que se puedan tener, miedos e intereses generales.

Estos nuevos perfiles se conocen como Buyer Personas y son la base de toda estrategia efectiva de marketing y ventas.

No importa si tu negocio es B2B (business to business) o B2C (business to consumer), o si eres una pequeña o una gran empresa, conocer a tus clientes ideales es necesario para optimizar tus recursos y generar más pipeline.

2. Personaliza tu comunicación

Uno de los aspectos más valorados por los consumidores de hoy es la personalización de los mensajes. Y es que a quién no le gusta sentir que es único y que quien está en frente de ti en verdad te escucha.

La personalización de la que hablo va mucho más allá de empezar nuestro email con un “Hola, Mónica”… aunque no niego que sea un buen comienzo, una personalización mucho más profunda y profesional tiene las siguientes características:

• Entiende el contexto del cliente
• Apela directamente a los sentimientos negativos que le produce un problema no resuelto
• Le ofrece soluciones a la medida, respetando su proceso de toma de decisiones
• Deja claro el mensaje de que lo que importa es su bienestar, y no tanto el cierre de la venta
• Se preocupa por ofrecerle alternativas, aclarar sus dudas u ofrecerle otras opciones, aún cuando sabe que el cliente no va a comprar

Tal vez suene un poco complicado o difícil de lograr, pero en el mercado existen diferentes herramientas de automatización de marketing que pueden ayudarte a conocer mejor a tu cliente ideal, entender su comportamiento y mantener una comunicación personalizada en todo momento.

3. Crea y comparte contenido de valor

De acuerdo con un estudio del Content Marketing Institute –la máxima institución en marketing de contenidos en el mundo–, el 77% de los profesionales de marketing a nivel mundial considera que el contenido de valor mejora el nivel de engagement con las audiencias, y un 72% cree que es fundamental para la generación de leads.

Por su parte, Jumplead reportó que el 80% de los tomadores de decisiones en las empresas prefieren obtener información sobre una solución a través de artículos en lugar de ver o escuchar un anuncio.

Estas cifras dejan ver la importancia de generar y compartir contenido de valor con las audiencias a través de todo nuestro ecosistema digital: blogs, redes sociales, página web, correo electrónico, etc.

4. Selecciona los canales adecuados

¿Alguna vez has llegado a pensar que las redes sociales o las páginas web no sirven para vender? Si la respuesta es sí, puede que no estés eligiendo los canales adecuados para estar en contacto con tu audiencia.

Si bien es cierto que muchas personas en el mundo utilizan activamente Facebook (cerca de 2,271 millones cada mes, según Hootsuite y We Are Social), no todas lo utilizan para lo mismo y, por lo tanto, puede que no respondan a tus llamados o que tu contenido les parezca irrelevante.

Por eso, es necesario, como lo platicaba en el punto número uno, conocer a fondo a tus clientes potenciales. Sólo de esta forma, podrás seleccionar los canales adecuados para comunicarte con ellos y asegurar resultados de marketing y ventas mucho más exitosos.

5. Orquesta tus estrategias y equipos de marketing

La orquestación de estrategias y equipos de marketing es una de las acciones más importantes a la hora de elaborar programas de engagement y campañas eficientes, que busquen generar clientes potenciales.

Los líderes de Marketing necesitan que sus equipos de relaciones públicas, social media, monitoreo de medios, marketing directo, medios digitales, IT, etc. ejecuten estrategias que pueden generar conexiones profundas con la persona que puede convertirse en el consumidor de sus productos o servicios y traducirse en resultados para el negocio.

Aunque la orquestación de marketing es relativamente nueva como concepto, en México y en la región existen profesionales que son especialistas en el tema y pueden ayudarte a coordinar todos tus esfuerzos y, de esta manera, garantizar el éxito de tu negocio.

¿Qué te gustaría saber sobre Marketing Digital?

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