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Sí, todos anhelamos que llegue ese día… el día en que nuestro negocio pueda generar ingresos recurrentes por sí solo (y claro, que no consuma todo o una buena parte de mi tiempo para ello). 

Pero déjame confesarte algo, después de más de 5 años ayudando a dueños de negocio a generar demanda, puedo asegurarte que ese día llegará y que sí, que un negocio genere flujo constante es posible.  

Por supuesto, no será un camino sencillo, tampoco vamos a engañarnos, pero con una buena metodología, disciplina y constancia de todo tu equipo podrás llegar a la meta.  

Y, bueno, para ayudarte en el camino, queremos compartirte algunas de las tácticas que han ayudado a negocios como el tuyo en su proceso.

1.- Define roles, procesos y tareas

El primer paso –y quizá el más importante– cuando deseas generar ingresos recurrentes es definir y desarrollar los roles de cada uno de los integrantes de tu equipo. 

Cada persona debe entender perfectamente cuáles son sus responsabilidades dentro de su puesto, así como las tareas que debe desempeñar, quiénes son los responsables de evaluar su trabajo, con quién debe hacer equipo y cómo debe colaborar con ellos para lograr que el éxito sea mutuo. 

Ojo, esto no quiere decir que debas construir una estructura rígida, hermética y burocrática. Por el contrario, se trata de construir estabilidad estructural pero que pueda ser flexible y adaptarse rápidamente a los cambios.

¿Cómo se logra esto? Definiendo e  implementando procesos. Es decir, haciendo que tus diferentes equipos trabajen de la mano, participando de un mismo proyecto.

2.- Fortalece tu área de marketing

A pesar de que invertir en estrategias de Marketing para generar demanda es una de las cosas que recomiendan los especialistas, lo cierto es que en momentos de incertidumbre financiera la mayoría de las empresas rebajan este presupuesto o, incluso, deciden recortarlo. 

Sin embargo, esto no siempre suele ser la mejor idea, dado que un buen desempeño del área de Marketing ayuda, entre otras cosas, a mantener la conexión con los clientes actuales y potenciales, la visibilidad en el mercado y la recordación de marca (muy importante para evitar que nos cambien por nuestros competidores).  

Asimismo, puede ayudar también a buscar idear frescas y caminos que lleven a nuevos mercados y otros públicos, incluso fuera de tu ciudad, estado o país, pues gracias a las herramientas digitales, las redes sociales y el ecommerce podemos vender prácticamente en cualquier lugar del mundo. 

Finalmente, toma en cuenta que con modelos como el inbound marketing se pueden construir acciones que generen resultados continuos en el largo plazo. Eso significa, que puedes enfocar tus esfuerzos en una audiencia determinada en función de gustos, retos, preocupaciones y metas sin destinar mucho presupuesto. 

3.- Define objetivos SMART

Uno de los principales errores al buscar ingresos recurrentes para nuestros negocios es no tener claridad de nuestros indicadores rendimiento actuales (KPIs). Entonces, ¿cómo podremos saber qué y cuánto necesitamos ajustar para que todo camine solo? 

Ante esto, nuestra recomendación es definir objetivos específicos, medibles, relevantes y alcanzables en un tiempo determinado (SMART) y, por supuesto, compartirlos con todos los miembros de tu organización para que todos sepan, con mayor precisión, hacia a dónde va la empresa y lo que se espera de cada proyecto específico.

Con esta buena comunicación lograrás que cada persona trabaje haciendo su parte. Además, promoverás un pensamiento estratégico y con esto tu empresa reforzará cada una de sus áreas para trabajar de manera fluida, como verdaderos engranajes integrados. 

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4.- Haz que tus equipos comerciales y de marketing trabajen juntos

Uno de los retos más grandes en las empresas -y también una de las tareas fundamentales para el éxito- es lograr que sus áreas de comerciales y de marketing trabajen juntas. ¿Y por qué querrían hacer esto? 

De acuerdo con un informe elaborado por Aberdeen Research, las empresas que logran que estas dos áreas trabajen juntas experimentan crecimientos promedio del 20% en sus ingresos anuales, mientras que las que no lo hacen suelen ver disminuciones de alrededor del 4%.

Entonces, si el objetivo de tu negocio es generar ingresos constantes a lo largo del tiempo (sin que tu tengas que estar 100% presente para asegurarte de que suceda), es necesario establecer objetivos compartidos para tus equipos de ventas y marketing. 

¿Cómo se logra esto? Definiendo un conjunto de métricas compartidas de lo que significa, por ejemplo, un contacto, un lead calificado, una oportunidad de ventas y cuáles son las etapas del proceso comercial. 

Parece una cosa sencilla, pero en realidad requiere que ambas partes dialoguen y que todo los acuerdos se conviertan en procesos y rutinas a seguir. De esta forma, garantizas que cada parte haga su trabajo, que la eficiencia operativa sea una realidad y que los resultados que estableciste lleguen sin perderse entre un mar de información.

5.- Apóyate de la tecnología para automatizar tareas

En otras ocasiones hemos hablado de las múltiples ventajas de contar con un ecosistema de marketing digital robusto y 100% integrado. Pero, hablando de la operación diaria del negocio y la búsqueda de eficiencia, existen además otras herramientas tecnológicas que pueden hacer más fácil la gestión de tareas de vital importancia.

Un ejemplo de ello pueden ser las plataformas de gestión de proyectos o project management como Asana, Teamwork, Monday o Wrike, las cuales facilitan la comunicación entre áreas y hacen más eficiente la operación, lo que significa ahorro de dinero y tiempo.

También existen los sistemas ERP (Enterprice Resource Planning) que integran y manejan las operaciones de producción, distribución y facturación de las empresas (pequeñas, medianas y grandes). Normalmente, estas plataformas pueden integrarse con tu CRM y marketing automation para eliminar una muy buena parte del trabajo manual.

Y ahora, desde el marketing, ¿qué opciones hay para generar ingresos recurrentes?

Si estás buscando ideas nuevas para mejorar tu estrategia de marketing y fomentar la recurrencia, también hemos rescatado algunas ideas que han sido de gran utilidad para nuestros clientes, pues les han dado bueno resultados.

• Ofrecer servicios

Esta idea es ideal para negocios que venden productos especializados que requieren mantenimiento, gestión y/o cuidado a lo largo del tiempo. Por ejemplo, las empresas de tecnología que venden soluciones en la nube ofrecen entrenamientos en el uso de la plataforma, soporte técnico y cursos de actualización constante. Gracias a esto, incrementan su ticket promedio y además pueden generar ingresos recurrentes. 

• Cupones

Esta es una de las técnicas más frecuentes en empresas B2C pues permiten entregar descuentos, regalos o promociones especiales para incentivar la re compra en un tiempo corto. ¡Y realmente funciona!

• Membresías

Otra de las alternativas más efectivas para generar ingresos recurrentes es el adquirir una membresía para ser parte de un club y, de esa forma, recibir descuentos o beneficios en la compra de algún producto o servicio.  Por ejemplo, supongamos que somos un negocio que se dedica a vender cursos a estudiantes de universidad. Cada curso cuesta en promedio 500 USD, pero si eres miembro del club puedes comprarlo en 300 USD. Sin duda, esta disminución en el precio puede ser muy atractiva para tus clientes.

• Upselling/cross-selling

Quizá sea esta una de las formas clásicas para conseguir recurrencia pues la idea es empujar al cliente a mejorar su producto (upselling) o a adquirir productos complementarios (cross-selling).

En realidad, esta estrategia puede ser utilizada por negocios de cualquier estilo y tamaño. ¡Siempre tenemos cosas nuevas que ofrecer! 

• Engagement de marca

Construir relaciones a largo plazo y generar confianza con nuestros clientes al ofrecer experiencias únicas es, sin duda, el secreto mejor guardado de los negocios más exitosos. Si no nos crees, piensa un poco en esto: ¿quiénes son los clientes que más me recomiendan? ¿quiénes suelen decir: ah, seguro ellos me pueden ayudar? 

Por supuesto que aquellos a los que les has ayudado a superar con éxito sus retos y, por supuesto, a generar mejores resultados. Pero también con aquellos con los que sin ser tus clientes, te admiran y respetan por la información que compartes con ellos o por la cercanía que mantienen.  ¡Eso es engagement y es invaluable!

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