El marketing inmobiliario es el conjunto de estrategias de marketing especialmente diseñadas y ejecutadas para vender bienes raíces.
Ya sean estrategias de marketing digital o marketing tradicional, si te desenvuelves en el ámbito inmobiliario es importante que consideres el marketing para inmobiliarias específicamente, en vez de querer replicar estrategias o tendencias que si bien pueden ser populares, quizás no te den los resultados que tu inmobiliaria o constructora necesite.
Aunque el marketing digital, el inbound marketing y outbound marketing se han convertido en estrategias imprescindibles para cualquier empresa, la realidad es que las necesidades de cada negocio son completamente diferentes entre sí.
Por eso, aunque existan miles de tips de cómo vender en el internet, si lo que quieres es vender bienes raíces a través de tu estrategia de marketing digital, es importante que consideres las necesidades de tus leads, tu producto, y las herramientas (y estrategias) disponibles que hay para tu inmobiliaria.
Para empezar, vender una casa no es lo mismo que vender un servicio o producto. Las bienes raíces son una de las inversiones más seguras en el mercado. El aumento de la plusvalía -es decir que las propiedades adquieren más valor con el paso del tiempo- ha permitido que cada vez más personas se interesen en invertir en un inmueble.
Quienes buscan invertir en una casa o lote de inversión están considerando que es una inversión a largo plazo, ya sea para dejarle un patrimonio a su familia, o para poder rentarlo o venderlo cuando lo necesiten. Por lo que una persona interesada en adquirir una propiedad a través de una inmobiliaria tiende a tener un proceso de compra -o un buyer journey- más largo.
Para el marketing inmobiliario el proceso de nutrición debe ser aún más importante, ya que por lo general sus leads están buscando constantemente información sobre los beneficios de invertir en bienes raíces, y sobre todo, la ubicación en donde estas propiedades se encuentran.
Por lo mismo, parte de las razones por las que muchas inmobiliarias no obtienen los resultados deseados es porque las estrategias de marketing que aplican no fueron diseñadas para vender casas en el Internet, para considerar el camino del lead, sus buyers persona, ni los procesos de nutrición adecuados.
Marketing Inmobiliario vs. marketing digital
Como lo explicamos, algunas inmobiliarias y constructoras no logran incrementar sus ventas o mejorar la calidad de los leads que llegan a través de sus esfuerzos de marketing. A pesar de que invierten en anuncios pagados, su sitio web e incluso herramientas de marketing automation como un CRM.
Esto no quiere decir que el marketing digital no funciona, al contrario, sino que la metodología que están utilizando no es la adecuada, lo que hace que desperdicien esfuerzos, dinero y prospectos.
En marketing digital, más que generación de contenidos y redes sociales, hablamos de los otros aspectos involucrados en el marketing digital. El talento involucrado, el conocimiento del cliente, e incluso la tecnología que utilizamos.
Hace unos años, el marketing digital se trataba de páginas en Facebook y tener un sitio web. Hoy, el marketing digital se ha vuelto más complejo y especializado. Empezando porque incluso herramientas como Facebook se han encargado de crecer para convertirse en plataformas de anuncios pagados y generación de leads.
Sin embargo, no todos los esfuerzos de marketing que se realizan con herramientas digitales son iguales o siguen la misma metodología.
Por ejemplo, el inbound marketing es una metodología holística que considera el uso de automatización de procesos -a través de herramientas como el CRM-, mientras que el marketing digital es un término que engloba los esfuerzos de marketing que hacemos en el internet.
Mientras que para el marketing digital tener un sitio web sea una estrategia ganadora, para el inbound marketing y el content marketing, esto sería como un mero paso para empezar a crear contenidos, hacer posicionamiento, captar leads y nutrirlos. Un proceso más complejo que requiere conocimientos y habilidades específicas.
Lo mismo ocurre con el marketing para inmobiliarias o marketing inmobiliario.
Como lo mencionamos al principio, las necesidades de una inmobiliaria son muy diferentes de otro tipo de empresas o industrias. Empezando con el ticket de adquisición que representa su producto.
Aunque todos los bienes inmuebles representan una inversión segura, no todas las propiedades son iguales. Un lote de inversión es diferente a un lote residencial. Así como un departamento y una casa. Las necesidades del mercado en donde estas se encuentran también.
Para el marketing inmobiliario es necesario considerar otros canales además de los que el marketing tradicional presenta. Además que para este tipo de empresas sus esfuerzos de marketing van sumamente ligados a los esfuerzos que realizan sus equipos de ventas.
Como te decíamos, parte de las campañas de la generación de leads que considera el marketing inmobiliario es el atraer a prospectos mediante contenidos específicos que aborden las ventajas de invertir en sus inmuebles.
Es por esto que el inbound marketing y el marketing automation forman parte de las estrategias del marketing para inmobiliarias. Mientras que las estrategias de inbound ayudan a atraer, filtrar, nutrir y calificar leads, los vendedores se encargan de hacer un seguimiento acompañado del CRM y el marketing automation.
En 5 beneficios del marketing automation, explicamos las ventajas de utilizar esta metodología. Sobretodo la posibilidad de agilizar el cierre de tus ventas y maximizar la inversión que realizas en marketing. Gracias a los reportes que puedes realizar en estas plataformas, puedes obtener una visión más amplia de cuáles son las áreas en donde necesitas mejorar o invertir más.
Lo que te permite tener datos reales y precisos de los resultados de sus campañas, estrategias y comportamiento de sus leads en sus interacciones con tu inmobiliaria.
Ahora es momento de hablar del por qué debes considerar una estrategia de marketing inmobiliario específica para tu empresa.
¿Qué hace el maketing inmobiliario?
De seguro has escuchado la frase “el inbound marketing es una inversión a largo plazo”. La razón, es que el objetivo de esta metodología es lograr que los clientes solitos lleguen a ti. Esto no sucede de la noche a la mañana y se apoya de muchísimos elementos, empezando con un CRM.
Además, si bien las campañas de generación de leads vía anuncios pagados (como Facebook Ads o Google Ads) pueden ser un gran elemento para atraer a leads, no se recomienda como una estrategia a largo plazo, en especial cuando gracias a la metodología puedes atraer a leads con una mayor calidad y con un mayor probabilidad de convertirse en un cliente.
Al mismo tiempo, uno de los grandes assets de las inmobiliarias es su equipo de ventas. Un agente inmobiliario no sólo se encarga de darle el pitch a un lead: lo acompaña y ayuda en todo el proceso de la compra de su inmueble. Por lo que la relación que los vendedores establecen con los clientes es aún más personal que la de cualquier otra industria.
La ventaja de establecer una estrategia de marketing inmobiliario en vez de optar por el marketing digital, es que los esfuerzos de marketing van encaminados a nutrir a los leads y prepararlos para que lleguen lo mejor calificado a los vendedores.
Por lo que en el marketing inmobiliario el CRM es una herramienta fundamental. Ya que estos procesos van de la mano e incluso pueden suceder al mismo tiempo.
El marketing inmobiliario en acción
Imagina que tienes una inmobiliaria en el sureste de México. Yucatán y Quintana Roo no sólo se han convertido en dos elementos importantes para el turismo en México, sino que también han experimentado un boom de desarrollos inmobiliarios e inversiones en bienes raíces.
Miles de extranjeros ven en Mérida, por ejemplo, la oportunidad de vivir y disfrutar de su retiro. Ya sea que vivan aquí o que sólo vengan por temporadas -como los canadienses que huyen del frío-. La combinación de cultura, playas, diversidad gastronómica y calidad de vida, han hecho que Mérida se convierta en una de las mejores ciudades para invertir en bienes raíces.
Por lo mismo, Mérida cuenta con una diversidad de desarrollos inmobiliarios: lotes de inversión, lotes residenciales, casas, departamentos, etc.
Cada uno de estos desarrollos necesita tanto material específico como estrategias que apelen a las necesidades de sus buyers persona.
Por ejemplo, un extranjero retirado puede ver en Mérida la oportunidad ideal de comprar una casa o departamento, pero un adulto joven que está analizando sus opciones de inversión y quiere invertir sus ahorros puede considerar más factible un lote residencial o un lote de inversión.
Mientras que el expat está buscando un inmueble para vivir en él, nuestro joven inversor está buscando algo que le genere una ganancia más alta que un banco para luego, si así lo desea, re venderlo, o en dado caso, construir su casa con el paso del tiempo.
La labor del marketing inmobiliario no arranca con la creación de anuncios pagados o con el establecimiento de una página web.
Empieza con entender las necesidades de su mercado. La construcción de los buyer persona, el funnel de ventas, los procesos de automatización, seguimiento y nutrición de los leads, así como los contenidos que hay que crear para atraer a cada arquetipo buyer persona dependiendo de la etapa en la que se encuentren en su buyer journey.
Todo esto de la mano del equipo de ventas y marketing.
La recolección de data, bases de datos, análisis del estatus de la inmobiliaria así como el set up del CRM son pasos que el marketing digital no contempla, y que para el marketing inmobiliario sería imposible no hacer.
Incluso para generar contenidos -ya sean entradas de blog o correos para una posterior campaña de email marketing- es necesario pensar en el proceso de venta, el buyer persona y hasta el tipo de desarrollo inmobiliario.
Esto te garantizará conectar y nutrir mejor a tus leads. Así como el canal ideal para contactarlos y distribuir tu contenido.
Por cierto, recuerda que en ¿Cómo crear un customer journey para mi inmobiliaria? Guía paso a paso puedes empezar a realizar el proceso del Customer Journey para definir mejor tu estrategia de marketing inmobiliario.
Marketing Inmobiliario escalable
Sin duda, el marketing inmobiliario no es nada fácil, y por eso muchas inmobiliarias y desarrolladoras se han dado a la tarea de buscar agencias que las ayuden a desarrollar sus estrategias de marketing.
Lamentablemente, no todas entienden las necesidades de cada empresa, o logran coordinarse correctamente con sus equipos internos de marketing y de ventas. Claro, cada inmobiliaria tiene sus propias necesidades, y mientras hay algunas que buscan hacer outbound marketing -anuncios pagados-, hay otras que necesitan hacer sus estrategias desde cero.
Para las inmobiliarias, tener un equipo de marketing interno es fundamental. Sobre todo por el marketing automation que les ayuda a unificar sus esfuerzos de ventas y marketing. Tener equipos internos les ayuda al mismo tiempo a establecer un mejor canal de comunicación y procesos más fluidos.
Por otra parte, hay inmobiliarias que tienen contenidos y materiales ya desarrollados, con una idea muy clara de cómo vender pero todavía no saben por dónde empezar o cómo iniciar y migrar hacia la automatización y la implementación de un CRM.
Por ejemplo, en nuestro artículo ¿Cómo seleccionar la mejor herramienta de marketing automation para mi negocio? Explicamos la importancia de establecer tus objetivos y necesidades antes de adquirir una plataforma. Es un error común pensar que cierta plataforma resolverá nuestros problemas, pero la realidad es que no todas son iguales o tienen las mismas funciones.
Como te decíamos, no todas las empresas se encuentran en el mismo lugar. Tu inmobiliaria puede estar en una posición más avanzada en cuanto a sus estrategias de marketing. Por lo que el marketing inmobiliario escalable puede ser una opción para ti.
La ventaja de una estrategia escalable, además de la flexibilidad, es que permite a las empresas obtener una estrategia de marketing más especializada y personalizada.
Además que a largo plazo, les permite transformar a su equipo y capacitarlos para que en un futuro ellos sean los responsables de llevar los procesos de automatización en el CRM, así como sus propias campañas sin la necesidad de contar con equipos externos.
La estrategia de marketing inmobiliario especial para ti
Ahora que ya tienes una idea más clara de lo que el marketing inmobiliario puede hacer por ti, es momento de evaluar opciones.
Sin embargo, si aún no sabes cuál es el estatus de tu estrategia digital, ya sea porque has realizado esfuerzos anteriores o todavía no logras hacer la migración hacia el Internet, no te preocupes. Puedes obtener un diagnóstico de marketing digital que te explique y te de un panorama más completo sobre tus necesidades y posibles soluciones.
Pero, si estás convencido de que el marketing inmobiliario es para ti, te invitamos a agendar una llamada con nosotros para platicar a fondo de lo que podemos hacer para tu inmobiliaria con la ayuda del marketing automation y el marketing inmobiliario.
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