Marketing Canvas, una metodología ideal para Pymes
Liderar o empezar un negocio no es una tarea fácil. Hay que organizar muchos procesos, consolidar un modelo comercial, definir detalles del producto, conseguir presupuestos… en fin. Sin embargo, una de las cosas que más suelen preocupar a los emprendedores y líderes de pequeñas-medianas compañías es el tema de generar ingresos.
De la mano de esta preocupación empiezan a surgir preguntas relacionadas con la fuerza de marca, la propuesta de valor de nuestro producto, el cliente ideal, los canales de distribución, nuestro speech de venta, la efectividad de nuestros canales, y un largo etcétera que puede llegar a paralizarnos.
Si bien no siempre es fácil definir hacia dónde queremos ir y cómo haremos para llegar ahí, sí podemos encontrar alternativas que pueden ayudarnos a visualizar todo lo que necesitamos considerar para tomar una decisión de negocio, principalmente orientada a la parte comercial.
En este sentido, la metodología del Canvas Model desarrollada por Alexander Osterwalder e Yves Pigneur en su libro Generación de Modelos de Negocio, puede ser un excelente punto de partida.
Así que lo hemos adaptado para ti y creado un Marketing Canvas para Pymes y Nuevos Negocios, el cual puede ayudarte a diseñar estrategias de marketing que alineen tu propuesta de valor con las necesidades centrales de tus clientes para construir marca, atraer más prospectos, cerrar más ventas y generar engagement.
¿Cómo funciona el Marketing Canvas?
El Método Canvas es un procedimiento 100% práctico que permite concentrar, en solo lugar, los puntos clave para acelerar el crecimiento del negocio en un solo lugar. Basados en ese principio, el Marketing Canvas para Pequeños Negocios reúne once puntos clave que son:
- Buyer Persona. Se trata de las representaciones ficticias de tus clientes ideales en el mercado. Estos perfiles se construyen a partir de investigaciones de mercado y entrevistas con tus clientes existentes, con el objetivo de entender a qué comunidades o grupos va dirigida la marca, así como el estilo de vida y otros atributos que puedan caracterizarlos. En la actualidad, son precisamente estas representaciones las que determinan que un negocio sea o no exitoso.
- Comunicación. Responde a la pregunta ¿qué deben saber y recordar mis clientes sobre mi negocio? Es decir, deben pensar en un amigo, el un experto, en un cómplice. Debo ser más alocado o más bien quiero que me vean como alguien serio. Toda esa información se traduce en mensajes clave y en identidad de marca. Así que, para ser exitoso, debes pensar muy bien: qué sí es mi marca, que no es mi marca.
- La propuesta de valor. Es la parte más importante de todo negocio, pues se trata de aquello que determina que un cliente pueda elegirte por encima de tu competencia. Para construirla, profundiza en los problemas que deseas resolver para las personas y lo que te convierte en la opción adecuada para ellos. Toma en cuenta que tu diferenciador puede estar en el producto, en la forma de distribuirlo, en su empaque o en el precio.
- Conversación. El engagement no se construye a través de monólogos o mensajes unidireccionales, sino a través de conversaciones de valor con tus consumidores. Por eso, este punto se enfoca en detallar los canales, físicos y digitales, que cada negocio debe utilizar para estar e contacto con sus clientes, el tono de la comunicación, los mensajes clave y la forma en que el negocio va a recibir freedback.
- Métricas o KPIs. Los Indicadores Clave de Desempeño (KPIs por sus siglas en inglés) es la medida numérica que nos ayudará a saber si tu estrategia está dando o no los resultados que esperas. O, incluso, si es necesario aplicar cambios. Para definirlas adecuadamente piensa en tu objetivo y en las conversiones clave que te ayudarán a llegar ahí.
Los cinco puntos anteriores se complementan con cuatro variables más, relacionadas con el negocio y el mercado, de tal forma que al visualizarlos en conjunto podamos saber en qué entorno jugamos como negocio (competidores), qué debemos lograr (objetivos), cómo vamos a lograrlo (tácticas) y qué herramientas vamos a requerir para lograrlo.
Por supuesto que todo este plan debe estar soportado por un análisis de costos (inversión) y alineado a una proyección de ingresos (ROI), pues sólo de esta forma podremos definir las métricas de nuestra estrategia y tener un crecimiento real.
3 ventajas del Marketing Canvas
El método del Marketing Canvas puede traer beneficios tangibles para los negocios pequeños o nuevos, que pueden moverse con agilidad y trabajan con un esquema horizontal principalmente porque:
- Es flexible: tanto que cualquier persona dentro de la empresa puede liderar la metodología y aplicarla en su área: gerencia, tecnología y desarrollo, diseño y, por supuesto, ventas.
- Se basa en la co-creación: es decir, empieza con una lluvia de ideas que poco a poco se van asentando en el canvas hasta llegar a la meta, o sea, a la estrategia.
- Da rumbo a la marca: pues es un buen marco para definir sus características y alinearlas al mercado (tomando en cuenta la situación competitiva), a los clientes y su a su propósito (razón de ser).