Uno de los factores que debes considerar al momento de diseñar tu estrategia de marketing, es el tipo de transacción que realizas en tu empresa. Por lo que hoy te vamos a enseñar nuestros tips para hacer Inbound marketing para negocios B2B.
Cuando hablamos de B2B, nos referimos a las relaciones de intercambio comercial que se dan entre empresas.
Existen dos tipos. Las empresas Business to Business (como su nombre lo indica en inglés, B2B) y las empresas Business to Consumer (B2C).
Hacer la diferencia es fundamental ya que te permitirá saber qué dirección tomar al momento de construir todo tu plan de marketing. Las empresas B2B venden servicios o productos para otras empresas. Mientras que las B2C venden productos o servicios para consumidores.
Conocer a tu cliente ideal es una de las 5 mejores prácticas para generar más clientes que recomendamos. Ya que esto te permitirá configurar tus campañas. Tanto el mensaje, los canales, y los alcances que deseas tener al realizarlas.
Es muy normal que al hablar de ejemplos de estrategias de marketing siempre se nos vengan a la mente las empresas B2C. Por lo que puede ser complicado entender cómo podemos aplicar nuestras estrategias de marketing digital cuando nuestro público meta son otras empresas.
Sin embargo, el inbound marketing es una de las metodologías más eficaces para empresas B2B. De acuerdo con Exact Target, el 80% de quienes toman decisiones en las empresas prefieren obtener información mediante artículos que hacerlo a través de anuncios pagados.
Pero esta cifra no es única. Como mencionamos en ¿Por qué debo invertir en una estrategia de Inbound Marketing?, utilizar campañas SEO resultó ser más efectiva para el 70% de las personas entrevistadas que realizar campañas de anuncios pagados.
Dentro de las ventajas de implementar una estrategia de Inbound Marketing están:
- Obtener posicionamiento mediante la implementación de un plan de contenidos.
- Generar un flujo de leads de manera constante a través de tu sitio web sin la necesidad de invertir en anuncios pagados.
- Encaminar tus estrategias de marketing para hacer más eficaz el cierre de ventas o la conversión de leads.
- Obtener data real, precisa y al instante que te permita saber qué pasos o acciones tomar para tu negocio.
- Crear una mejor relación con tu audiencia, para que te conviertas en un referente o autoridad en el nicho o la industria en la cual te desenvuelvas.
- Obtener un mejor porcentaje de ROI.
- Concentrar todas tus estrategias en un sólo lugar (con el uso de un CRM).
- Hacer que los clientes lleguen a ti sin tener que salir a buscarlos. 😉
Claro, aplicar una metodología en tu empresa requiere muchos pasos más, como hacer un análisis o diagnóstico de marketing, pero hablaremos de ello más adelante. Ahora, te mencionaremos los elementos que debes considerar para integrar en tu próximo plan para este 2022.
¿Qué elementos debe considerar mi estrategia de Inbound Marketing para empresas B2B?
Ya sabemos que la audiencia B2B es muy diferente a la B2C. Incluso cuando se desarrollan en la misma industria. Por ejemplo en el caso de las inmobiliarias, son diferentes las empresas que venden casas a las que venden lotes industriales o bienes inmuebles para oficinas.
Si bien el mercado es el mismo, las necesidades de ambos compradores son diferentes. Mientras que a un consumidor particular le preocupa la ubicación de su vivienda para desarrollar una mejor calidad de vida o garantizar su patrimonio y su inversión para su familia, a un empresario le preocupa más la ubicación por las probabilidades de obtener más ventas al estar en un punto estratégico.
Si bien la ubicación es el factor importante, el por qué nos ayuda a problematizar y definir mejor cuáles serán nuestros contenidos o mensajes al momento de lanzar nuestras campañas.
Por otra parte hay ciertos servicios que pareciera que son tan específicos o técnicos que podrían parecer “difíciles de vender”. En muchos casos, estas empresas han intentado seguir las tendencias de marketing digital o alguna estrategia de content marketing o inbound, pero no han visto los resultados deseados.
Esto no es porque el inbound no sea para todos, al contrario.
Sin embargo, por eso enfatizamos en la creación de contenidos como uno de los elementos más importantes para tu estrategia de inbound marketing para empresas B2B. Porque con las preguntas correctas, podríamos llegar a nuestro cliente ideal y ofrecerles la solución a sus dudas o problemáticas.
Crear contenido para empresas B2B
Para poder saber qué decir, tenemos que saber cuáles son las dudas que tenemos que resolver.
Y una excelente manera de hacerlo es revisando tus buyers persona así como el historial de tus clientes o leads pasados. ¿Existe una duda frecuente que siempre te hagan?, ¿Qué te gustaría que tus leads supieran antes de ponerse en contacto contigo?, ¿Crees que hay una problemática que tus leads deberían preguntarse para poder empezar a considerar necesarios tu servicios?
Obvio, no podemos olvidar la importancia de la data en nuestras estrategias. Por lo que hacer una búsqueda de palabras claves también te dará una idea de quiénes son tus competidores, lo que tu audiencia está buscando y cuáles son las entradas con mejor posicionamiento.
Video content
Como lo mencionamos en 5 tendencias de marketing digital para el 2022, el video se ha vuelto uno de los recursos más redituables para las estrategias de inbound marketing. En especial cuando se estima que el 80% del tráfico de consumo en el Internet lo ocupan los videos.
Hacer videos para estrategias de Inbound marketing para empresas B2B no tiene que ser aburrido o meramente institucional. Pero tampoco tiene que ser informal que te haga sentir que tus clientes no te tomarán en serio.
Existen muchísimas maneras de crear videos que eduquen a tu audiencia y las hagan parte de tu día a día.
En especial en plataformas como TikTok que poco a poco conquistan a más audiencias además de la Gen Z.
Claro, de la moda lo que te acomoda. O, de la moda lo que le haga más sentido a tu audiencia y público meta. Si bien puedes crear videos, no necesariamente tienes que conquistar todos los canales de golpe, en especial cuando estás tratando de maximizar tus recursos, ya sea la inversión en anuncios, o recursos humanos como el tiempo de edición o expertise.
LinkedIn, Facebook, Youtube y hasta Instagram pueden ser canales a explorar para compartir tus productos visuales.
Desde pequeños vlogs en donde muestres el día a día de tu negocio hasta videos en donde expliques dudas más concisas como el envío, entrega o las características de lo que vendes.
Pensemos en Marketing Inmobiliario y en los lotes industriales. Una de la duda que podríamos resolver mediante un video es el “¿para qué sirven los lotes industriales?” Otra podría ser “las ventajas de invertir en un lote industrial”.
Recuerda que no todos tus prospectos se encuentran en el mismo lugar en su buyer journey. Identificar cuáles son los procesos por los cuáles tus leads tienen que pasar al querer comprar contigo te ayudará a crear material específico para nutrirlos.
Podcast
Los podcast se convirtieron en los reyes del 2021. Y se espera que su crecimiento en Latinoamérica se incremente el próximo año. Por lo que aprovechar este formato es una idea que no debes descartar.
En 5 Ejemplos de podcast para tu estrategia de content marketing te proporcionamos algunas ideas de formatos para que te inspires a dar ese siguiente paso. Existen diferentes maneras de abordar un tema: entrevistas, serializados, de ficción, investigación o conversacional.
Recuerda que este tipo de contenido es ideal para crear una relación más cercana con tu audiencia y posibles prospectos. Así que puedes abordar el tema de una manera en la que consideres que puedas resolver mejor las dudas de tus clientes ideales.
Además, no tienen que ser un contenido muy literal. Regresemos al ejemplo de los lotes industriales pensando en Marketing Inmobiliario.
Hablar de lotes industriales tal vez no suene entretenido (o sientas que te de mucho tema para abordar en un podcast). Sin embargo, puedes crear un espacio para hablar con emprendedores, o dueños de negocio que tengan la necesidad de adquirir un lote industrial.
Como aquellos que necesitan almacenar su mercancía o poner un pequeño taller o fábrica. Imagina que tienes un podcast dedicado a todo lo que el consumidor no sabe del proceso de comercializar un producto. Hasta podrías llamarle “A que no adivinas” y dedicarte a explorar los procesos de tus compradores ideales.
Contenido Evergreen
Hablando de contenido, una de las ventajas de hacerlo es que puedes utilizarlo, reutilizarlo y transformarlo una y otra y otra vez.
Llamamos evergreen a los contenidos que se mantienen relevantes sin importar el paso del tiempo. Por eso es importante que le pongas mucha atención a tus titulares así como las preguntas que pretendes responder para tu audiencia.
Regresando al ejemplo, tener un artículo como “¿Por qué necesito invertir en un lote industrial?” garantizas que tu contenido vaya recibiendo tráfico a lo largo del tiempo. Y a su vez que vaya aumentando las probabilidades de llegar a más personas y las probabilidades de tener conversiones más eficaces.
Contenido en Redes Sociales
Como lo comentamos al principio, las empresas B2B no siempre se sienten muy cómodas con la idea de llevar una estrategia de marketing digital en redes sociales.
Uno de los miedos más comunes es parecer informal ante sus clientes ideales. Por lo general, el imaginario común que tenemos de hacer marketing de contenidos para social media es hacer contenido viral como videos y memes.
Si bien, la creatividad es un gran aliado para llegar a nuestra audiencia, conocer sus preferencias en cuanto al uso de redes sociales nos ayudará a hacer contenido más efectivo y con mejores resultados.
Por ello, LinkedIn se ha vuelto un gran aliado en las estrategias de inbound marketing para empresas B2B. Estrategias como el Social Selling poco a poco comienzan a tener más sentido para los negocios B2B que desean trazar estrategias y conocer posibles clientes fuera de plataformas como Facebook o Instagram.
Sea cual sea el camino que elijas es importante que también le pongas atención al diseño de tus publicaciones.
Invertir en una agencia de diseño o en un diseñador gráfico es importante si quieres proyectar la formalidad de tu empresa. Generando más confianza entre los leads que interactúen con tus publicaciones.
Email Marketing para empresas B2B
Un elemento que no debes pasar por alto son las campañas de Email Marketing. Por cada dólar que tu empresa invierta en una campaña de e-mails, se obtienen $42 dólares en promedio.
En Email Marketing: todo lo que tienes que saber preparamos una guía para que comiences a armar tus campañas.