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Hace unos días conversando con un amigo emprendedor sobre los nuevos canales y estrategias para generar engagement y ventas, salió a relucir el tema del social selling y el papel de LinkedIn para business to business (B2B). Y con ello la pregunta: ¿realmente sirven para vender?

De acuerdo con mi amigo, hacía algunos años había escuchado hablar sobre el crecimiento de esta red social para profesionales, pero él mantenía la idea de que era un canal para buscar empleo. Sin embargo, se sorprendió mucho cuando le conté que en realidad LinkedIn se había convertido en la fuente principal de leads para muchos de nuestros clientes.

Así es que la respuesta a su pregunta de si realmente servía para vender fue “sí”.

Si tu, como mi amigo, tienes la misma pregunta y entraste a este post para saber más, déjame decirte que hiciste lo correcto. Así que… hablemos de ello.

¿Qué es social selling?

El Social Selling es el uso de los medios sociales para relacionarse, crear branding, obtener leads y conseguir clientes.

Esta técnica de venta que se lleva a cabo a través de las redes sociales, principalmente en Twitter y LinkedIn. Desde hace algunos años, este término se empezó a poner de moda entre los equipos de empresas B2B que buscaban ponerse en contacto con tomadores de decisión de diferentes empresas, y para lograrlo utilizaban sus perfiles en LinkedIn.

¿Por qué en LinkedIn? Principalmente porque es una comunidad de más de 660 millones de usuarios, principalmente profesionales de diferentes industrias en más de 200 países. Y lo mejor, están al alcance de un clic.

Tan solo en México, según datos de Social Me, el número de usuarios es de más de 13 millones, de los cuales unos 1.7 millones son tomadores de decisión: 45% gerentes, 33% directores y 22% VP’s, socios o propietarios.

¡Sí! Sé que puedes estar pensando: es casi imposible que personas con altos cargos en una empresa puedan prestar atención a mi perfil y aceptar conectar conmigo. En realidad es un mito muy frecuente. Sin embargo, la realidad es totalmente diferente.

LinkedIn es una red social, con objetivos y perfiles de usuarios muy diferentes a los que podriamos encontrar en otras plataformas como Facebook, Instagram o TikTok, pero una red social al final de cuentas. Esto significa que los usuarios entramos a ella con la finalidad de conocer personas que puedan ser relevantes para nosotros y aportarnos algo, es decir, a hacer networking.

De hecho, quisiera que vieras la siguiente gráfica elaborada por Fourth Source, la cual muestra el porcentaje de aceptación y respuesta que tienen en promedio las invitaciones a conectar que enviamos dentro de LinkedIn dependiendo la industria.

Bien, ahora que has visto esto, empecemos a hablar un poco más del potencial que puede tener la metodología de social selling en LinkedIn para convertir esos contactos en clientes para tu negocio.

¿Cómo utilizar Social Selling y LinkedIn para vender?

El método de social selling respeta el principio nato de las redes sociales: conectar a personas con intereses similares para que puedan mantenerse en contacto y compartir experiencias. Es por eso que todas las acciones de venta que se llevan a cabo son ejecutadas por personas, desde sus perfiles personales.

Por su puesto que existen las páginas de empresa y que, sin duda, son un excelente espacio para dar a conocer tu marca y mantenerte cerca de tus clientes. Sin embargo, las relaciones personales son mucho más efectivas.

Los compradores, principalmente de servicios y productos B2B, preferimos hacer negocios con quienes conocemos y en quienes confiamos. Solo imagina, ¡entregarle los datos privados de tu organización a un completo desconocido sólo porque te dijo que era la mejor opción! Seguro que es algo que ni tu ni nadie haría.

Así es que, si deseas implementar social selling deberás seleccionar muy bien a tus embajadores de marca y prepararlos para conectar con prospectos en nombre de tu marca.

El siguiente aspecto importante de la metodología es que elimina por completo las ventas en frío y apuesta 100% por el intercambio de valor, la construcción de relaciones sólidas y el posicionamiento de marca. Tres aspectos básicos de otras metodologías como el inbound marketing.

Asimismo, la metodología se apoya de la generación de contenido relevante con tu red de contactos, mismo que busca ayudarlos a identificar su problema, conocer las diferentes opciones con las que cuenta para solucionarlo, las implicaciones de no resolverlo y, finalmente, por qué podrías ser tu el proveedor ideal para apoyarlo… Sí, tal como lo hacemos con el marketing de contenidos.

Un momento… ¿y hacerlo así realmente funciona?

La respuesta concreta es sí, pero vamos a ver algunas cifras que te harán sentir más seguro de los resultados:

• De acuerdo con datos del propio LinkedIn, en promedio, los líderes de ventas que usan social selling obtienen: un 45% más de oportunidades, un 51% más de probabilidades de lograr su cuota y un 80% más de productividad.

• El costo por lead que se obtienen de manera orgánica a través de la venta en redes sociales un 75% menor que en cualquier otro canal.

• Las tasas de conversión de clientes potenciales de LinkedIn son 3 veces más altas que las de otras plataformas publicitarias importantes, como Google Ads.

Además de eso, para industrias como Marketing, Servicios Financieros, Entretenimiento e Ingeniería LinkedIn representa una parte muy importante de sus hot leads o MQLs.

¿Por qué debería incorporar Social Selling a mi negocio?

Si las cifras anteriores no te generaron la suficiente confianza en ti como para responder esta pregunta, no te preocupes, aquí te dejamos una lista de 5 poderosas razones para incorporar social selling a tu estrategia de marketing:

1. Ayuda a acortar los procesos de venta complejos

¿Sabías que, en promedio, en los procesos de venta B2B intervienen entre 3 y 5 departamentos durante el proceso de decisión? Ubicar perfectamente a cada uno de ellos te ayudará a aprovechar mejor tus recursos, disminuir tu inversión en captación y acortar los tiempos de cierre.

2. Los prospectos que puedes generar son de mejor calidad

El público de LinkedIn tiene 2 veces más poder de compra que el público promedio de internet, además 5 de cada 4 usuarios de esta red impulsan decisiones de negocio.

Asimismo, puedes dirigirte a una audiencia mucho más segmentada, pues puedes utilizar filtros o reglas como su ubicación geográfica, empresa en la que trabajan, la industria, el tamaño de la misma, sus intereses personales, en dónde estudió y quienes son sus colaboradores.

Es por eso que es una gran para esfuerzos de ventas altamente dirigidos a un “micro” sector demográfico, incluso si te dedicas a la venta de productos B2C de alto nivel o especialización.

3. Puedes consolidar una marca personal

Otra de las ventajas de LinkedIn es que es un excelente espacio para desarrollar y potenciar tu marca personal. Y es que esta red de networking ofrece un amplio abanico de herramientas y posibilidades que dan pie a que puedas sacar a relucir lo mejor de nosotros mismos.

Si eres un emprendedor, consultor independiente o estás buscando un mejor empleo, consolidar una marca personal basada en la confianza te ayudará a impulsar tus ventas, a mejorar tu prestigio, a que las empresas se fijen en ti y, en general, abrirte muchas puertas a nivel profesional.

4. Ayuda a mejorar el posicionamiento de marca

LinkedIn es una red perfecta para compartir contenido, sin temor a sobrecargar a tus seguidores, como ocurre en otras redes sociales. Publicar contenido en diferentes formatos, como videos, enlaces o artículos, aporta reconocimiento y posiciona a la marca en un nivel experto entre el público potencial.

Asimismo, si la utilizas junto con tu web y blog puede ayudarte a mejorar el posicionamiento orgánico (SEO), pues LinkedIn es lo que primero aparece cuando alguien te busca en Internet. Incluso, gracias a su algoritmo y funcionalidades, dentro de la propia red puedes incluir palabras clave en tu perfil, página de empresa y en el contenido que compartes, no importa si son textos, imágenes o videos.

5. Mejorar tu reputación online

Construir un mejor relacionamiento con tu comunidad de fans, clientes y potenciales clientes y mantenerte conectado con ellos es el principal objetivo del social selling.

Además de la calidad del producto o del servicio que ofreces, es importante ganarse una reputación online. Esto se consigue a través de opiniones y comentarios sobre el producto y la optimización de los perfiles sociales del equipo, de la empresa y de los vendedores.

Y ahora, ¿qué dices, te animarías a probar social selling como parte de tu estrategia digital?