¿Cómo hablar de Marketing Automation con tu jefe?
El cambio es difícil para algunas empresas. Existen las que prefieren guiarse por la intuición de sus ejecutivos en lugar de utilizar datos que justifiquen sus decisiones. Hay otras que todavía usan archivos en papel. Y, desafortunadamente, hay algunas más que ya no existirán dentro de 5 años porque no están dispuestas a adaptarse a un ambiente digital en evolución.
Si estás leyendo esto probablemente ya intentaste hablar de marketing automatizado con tu jefe y dijo que no porque no ve el valor. Pero no te preocupes, estoy aquí para ayudarte.
Primero, debes preguntarle a tu jefe si la compañía va en serio con su estrategia de marketing. Si la respuesta es sí, entonces hay esperanza para ti. (¡si la respuesta es no, buscaría la salida!).
Ahora, cuando estés exponiéndole cualquier cosa a tu jefe necesitas verlo como un cliente y pensar únicamente en términos de lo que hay para ellos y su compañía. Vayamos por los pasos que seguirías si se tratara de un cliente regular, pero con los ajustes necesarios para entrar a una reunión con directivos.
Paso 1: Establece una necesidad de cambio.
La forma en que las personas compran ha cambiado. Eso ya lo sabes. Ya no es suficiente solamente con poner un anuncio y esperar que llamen. Necesitas convertirte en una fuente de información para prospectos y construir relaciones con ellos a través de tu contenido antes de que realicen alguna compra.
Por ejemplo, si fabricas bombas para albercas, tu sitio debería luchar por ser la mejor fuente de información para todo lo relacionado con tu producto. En otras palabras, tú debes ser el New York Times de las bombas para albercas.
Sin importar lo que estés vendiendo, tú negocio debe ser la autoridad en el ámbito. Las mismas reglas aplican cuando estás vendiéndole un nuevo producto a tu jefe. Y la mejor manera de acercarte a esos altos mandos es hablando de estrategia.
Comienza simplemente preguntando: “¿Cuál es nuestra estrategia de marketing?”
Sin importar cuál sea la respuesta, necesitas una estrategia de marketing digital para acompañar toda tu estrategia de marketing. Si cuentas con estrategias digitales está perfecto, el marketing automation va a mejorar lo que ya estás haciendo.
Si aún no has desarrollado la estrategia, entonces tienes mucho que trabajar e investigar antes de sentarte a debatir sobre por qué necesitas marketing automation.
Hay otra manera de verlo. Tienes un sitio web, pero ¿estás sacándole el mayor provecho? Si no tienes una plataforma de marketing automatizado configurada probablemente estás trabajando con sistemas dispares:
- Un sistema para mandar newsletters y otras actualizaciones.
- Otro sistema para rastrear tus analíticos.
- Y otro sistema para tu CRM de ventas.
¿En dónde está la armonía en esto?
Con sistemas de marketing automatizado puedes crear triángulos amorosos sinérgicos entre todos estos procesos en una sola plataforma. No es magia, pero se acerca mucho.
Paso 2: Propón una clara estrategia
Tu jefe obviamente está considerando sumar el marketing digital –de otra manera esto no sería siquiera un tema de discusión–, pero necesitas convencerlo de que la automatización de marketing es el vehículo para crear e implementar verdaderas estrategias digitales efectivas.
Primero y más importante, tu estrategia debería centrarse en educar y nutrir leads a través de contenido de alta calidad para que tus prospectos están dispuestos a proporcionar sus datos a cambio de leerlo.
Quizás ya estás haciendo esto. Pero ¿qué hacer cuando ya obtuviste sus direcciones de correo? La respuesta es nutrirlos al mismo tiempo. Es aquí donde interviene el marketing automatizado.
Hagámoslo más simple. Aquí hay una lista de tu estrategia de marketing en palabras sencillas:
- Jefe, nuestro sitio web se va a convertir en la pieza central de todos nuestros esfuerzos de marketing digital.
- Vamos a recolectar emails de prospectos creando ofertas en nuestro sitio de ebooks gratuitos o whitepapers.
- En lugar de enviar un solo correo después de que alguien descargue contenido, vamos a crear series de emails para nutrir leads y llevarlos a contactar a nuestro equipo de ventas.
- Vamos a entrevistar y encuestar a nuestros clientes periódicamente para descubrir de qué quieren que escribamos.
- Vamos a crear constantemente contenido de alta calidad para el blog que hable directamente sobre los intereses y problemas de nuestros clientes.
- Vamos a compartir el contenido del blog en redes sociales y promoverlo via email de manera semanal.
- Seremos capaces de rastrear la actividad de los leads en nuestro sitio y saber qué contenido han visitado para que nuestro equipo de ventas esté mejor equipado para vender.
- Vamos a continuar este proceso una semana sí y otra no hasta que logremos nuestras metas de marketing y ventas.
Ok, admito que esto es algo descarado. Quieres pensar en tu jefe como un cliente pero sigue siendo tu jefe a fin de cuentas… Puedes bajar el tono del mensaje tanto como creas pertinente, pero esa es la idea general.
Paso 3: Ofrece evidencia de soporte
Ahora que ya has tenido una discusión de estrategia general, es tiempo de probar cómo la automatización de marketing puede apoyar esa estrategia.
Aquí tienes una serie de datos que puedes usar durante la reunión:
- Cerca del 70% de los negocios en el mundo ya están usando una plataforma de marketing automation o la están implementando.
- Las mejores compañías tienen un 67% más de probabilidades de usar una plataforma de marketing automation.
- El 77% de los CMOs en las compañías con mayor rendimiento dicen que la razón más convincente para implementar marketing automation es aumentar los ingresos.
- El beneficio principal de la automatización de marketing de acuerdo a los marketeros B2B es la habilidad de generar más leads de mejor calidad.
- El 63% de las compañías que están creciendo más que su competencia usan marketing automation.
Una vez que hayas demostrado que el marketing automation es una herramienta probada, explica los beneficios en un modo en que tu jefe se pueda identificar con ellos.
Oye jefe, ¿algo de esto te suena bien?
- Segmentación de leads basado en comportamientos
- Más y mejores leads listos para comprar
- Mayor aceptación de leads por parte del equipo de ventas
- Un costo significativamente menor por lead
- Mayores tasas de respuesta a campañas y ofertas
Paso 4: Enfócate en el dinero
Puedes apostar el aumento de este año a que tu jefe está pensando en términos de ROI. Usa los 4 puntos siguientes en la conversación para desarmar a tu jefe y mostrar que también tienes tu vista en el premio.
Escalabilidad
Gestionar, medir, personalizar y optimizar la experiencia de usuario a través de tu funnel de marketing con un sistema que conecte toda tu información, ahorrándote tiempo y recursos.
Personalización
Recolectar información detallada de tus prospectos cuando interactúan con tu sitio para luego llevarles contenido altamente personalizado en los tiempos correctos para incrementar conversiones.
Alineación de marketing y ventas
Visión de la historia completa del prospecto –desde la primera visita al sitio hasta cada interacción social y contenido visitado-– para incrementar la transparencia y aumentar la comunicación entre tus equipos de marketing y ventas.
Analíticos y reportes
Rastrea todas tus iniciativas de marketing para medir y analizar el rendimiento de campaña, saber lo que está funcionando y lo que no y optimizar futuros esfuerzos para producir mayor impacto.
Paso 5: Sácalo de balance
Afrontémoslo, tu jefe probablemente ha escuchado acerca de la automatización de marketing pero quizás no ha comprendido la estrategia detrás de eso. Agenda un par de citas y asegúrate de estar muy bien preparado para hacer tu discurso.
No trates de agobiarlo en una sesión. Sé paciente y trátalo como un cliente. Recuerda que estás intentando ayudar a tu compañía a crecer y ser más competitiva.
Este artículo fue escrito por Isabel Hasty y publicado originalmente en el blog de SharpSpring.